事实上,成功仅代表了你工作的10%,成功是90%失败的结果。 最近,有学员问到了老夫销售方面的问题。 她是深圳某股票线上教育公司职员,负责公司的课程销售,拓展新客户,维护老客户,客单价在万元左右。 所做业务有两个特点: 1.虚拟性,看不见摸不着,不清楚真实效果; 2.客单价高,客户会慎重考虑。 所以,成交率不会太高,信任需要慢慢培养。为了促成成交,需要打造信任背书。 通过机构影响力、成功案例、客户反馈等多方面制造信任背书,培养客户对公司的认同,从而建立成交。 她在做老客户维护的时候,遇到了两个棘手问题: 1.客户基本0回复; 2.客户不回复,心情沮丧,不再想和其他客户沟通。 问题一:我们先来聊一下客户0回复的问题 客户数据是公司给的,然后她通过群发的形式去维护客户,话术也是非常死板的客套语。 龙城老板会 老夫认为,她的话术首先就有问题! “群发的短信我不回” 同样,群发的客户维护,客户必然也是懒得回复。 况且,万元左右客单价的教育类生意,顾客通常是高收入人群,这部分群体,每天很忙,哪有时间回复你的群发。 所以我先让她修改了回复话术。 事先准备多套话术,每套都各有侧重,砍掉官话说人话,真诚的问候客户,并询问课程效果,同时送上福利。 小范围测试,每套话术发10个人,假设10套话术,那就发给100人。 然后,从客户回复来看话术效果,重点保留3套左右。把这3套话术随机发给剩余老客户。 另外,不要局限于形式。客户回访并非只能通过微信。完全可以采用电话的形式。 电话给人的感觉是更加重视,如果话术得体,很有可能通过电话回访促成新的订单。 电销可能大家有点反感,认为总接到一些骚扰电话,很烦。 然后心理上就会拒绝这种形式,认为其他人和自己一样,也会反感。 其实这个事情应该区别对待。电话内容如果和你的价值需求不够匹配,你就会认为是骚扰电话。 但是我学员手上是精准的老客户数据,如果她打电话给对方,和客户的价值需求完全吻合,客户还会认为这是骚扰电话吗? 比如我们买汽车后,4S店每隔一段时间就会给我们打电话回访。比如: 该交保险了; 车子有没有什么问题; 夏季开车,注意事项; 半年了,需要包养了; 保养时工作人员态度如何,是否满意 这类电话你认为是骚扰吗?我想绝大多数人会礼貌对待4S店客服,配合客服做好回访。 原因何在?因为内容和自己需求是匹配的。甚至会感激客户的温馨提示。 同样的,炒股爱好者,如果你能经常给对方电话回访,问其最近炒股情况,并提供一些最新消息,对方也会乐于和你交流。 问题二:总收不到客户回复,自信心受挫。如何解决? 这里老夫就想给大家聊一下“成功学”了。 你想成功吗?想! 我有让你成功的方法你要学习吗?要! 这里有着让你成功的秘诀,快点来看看吧!好! 上面三句话大家听过吗?还是原来的配方,还是熟悉的味道。 没错,这是“成功学”惯用的的一套引导话术,让你按着老师给的秘方便能快速成功,快速致富,快速拥抱香车美女。 估计聊这个,很多人是反感的。 成功学是骗人的; 成功学毫无用处。 大家往往在面对一些有争议的东西时,喜欢一巴掌拍死,下一个肯定的结论,要么对要么错。 但真相是,世间万物,有坏便有好,如同硬币的两个面,有正便有反,仍要区别看待。 存在即合理,世人皆渴望成功,如果每代人都是从零开始,比如回到原始社会,钻木取火,靠天吃饭,通过打猎、捕鱼来维持生活。 那人类文明的进程估计早就断了。 我们确实需要学习,向已经成功的人学习。老夫也常说,新人别谈什么创新,懂得复制加一点微创新就够了。 所以“成功学”的确有其价值所在,应该学习。但是也有其弊端。 成功学毒鸡汤的基本逻辑就两条: 1、如果你照我说的做,你就会成功! 2、如果你像我一样做,你就会成功! 但成功学毒鸡汤从来都不会告诉你两个事实: 1、任何人的成功都具有偶然性! 2、任何人的成功都是有条件的! 我们只要取其精华,去其糟粕就好。成年人只谈利弊,小孩子才会一巴掌拍死,去纠结对错。 老夫是在七八年前看过一次陈安之关于“成功学”的课程。说实话,我也只看了一节,但是这一节却对我这么多年的创业非常有帮助。 看他课程,我学到了一点,关于销售的自我激励。 “卖东西给别人,被拒绝才是正常”。把这句话,默念3次,请务必接受这个观点。 然后预估转化率,比如10%,那么理论上每找10个人,就有一个人付费。 这样内心动力就会变强,即使前9个都拒绝,自己仍旧开心,因为从数据层面,或许遇到第10个人就会开单。 你会乐此不疲的和一个又一个客户聊天,因为有热情在里面,精神饱满,所以开单率往往还会略高一些。‎ 我之前在北京做天猫店铺运营,卖的是五常大米,有一次公司组织所有线上人员到线下实体超市做大米临促。 我被安排到了北京大兴区的一家物美超市。找到公司大米在超市位置后,我首先是调整自己状态,告诉自己"你最棒,你可以的"。 然后就是寻找“猎物”。只要有猎物进入我的猎区(米面专区),我会面带微笑真诚的走过去,对其介绍公司大米情况。 我会说: 我是特意从五常来的,公司今天安排我做促销; 原价69.9的五常大米5kg装,今天只需49.9.直省20元; 只限今天,明天我就会到天津出差; 我们这款大米,您可以闻一下,隔着米袋都能闻到米香; 刚才有几个老客户,看今天促销,都是一次性拿走三四袋; 我们这个米会经过XXXX等工序,直接加水蒸熟就可以食用,淘米都不需要....... 公司只是把我们所有线上人员空降到了所有线下超市,但是并没有做线下促销培训,也没有给话术,以上内容是我自己总结的。 因为本来就是做运营,所以对营销略懂一些。所以我说的每句话基本都是为了制造客户信任,打消客户顾虑,并且刺激他今天完成购买。 比如: 我从五常来的,其实我就在北京,没去过五常。但是这句话强调了我的身份,我有厂家背书; 原价69.9.现价49.9.强调了价格优势; 只限今天,刺激客户尽快完成购买; 让客户闻米香,是打消客户顾虑,让其亲自感知质量,相信我的说辞; 老客户一次性拿走三四袋,是让客户相信大米质量,并且强调今天促销的价格优势; 多道工序处理,直接加水蒸熟即可食用再次强调米的质量,让客户放心。 从早上10点到下午5点,凡是到超市米面专区选购大米的顾客,不管她是否带着目标要买其他品牌的大米,我都是这套说辞。 并且都是一个语调,真诚、热情,不卑不亢。 我也被客户拒绝,但是每次我都会告诉自己,下一个客户或许就成交了呢,必须保持热情,不上去主动推销,连卖出去的可能都没有。 反之,公司交流群,当天被空降到线下各大超市的人员有70名左右,绝大多数人都在抱怨,客户根本不买,又被拒绝了怎么办...... 抱怨能卖出去吗?干的就是促销的活儿,是主动和陌生人推销的活儿,脸皮要厚,态度要好,话术要准,这才行。 至于效果,大家也能猜到。不然老夫不会拿这个案例说事儿。我当天卖了70多袋米,超市补货俩次。是公司当天线下临促中销量最好的。 而且我想告诉你,我压根就不善言辞,别看线上讲课滔滔不绝,线下和朋友亲戚聊天,基本只会说”嗯嗯““是呢”或者微笑点头。 之所以当天能卖70多袋米,就是因为当时学了成功学的一句“拒绝是正常的,下一个客户就会成交” 这句话支撑着我,干了一天,干出了漂亮成绩。我的转化率最后算下来,在50%左右。平均每俩个人,便有一个人会选择购买。 这和我始终保持热情和真诚的态度,有很大关系。 所以,做销售,自我激励一定要会。这是一种自我心理的调节方式。否则,很容易被遇到的情况影响心情,进而影响后面的销售。 恶性循环,最后自己奔溃! 最后强调一下,老夫今天所做分享,绝非鼓吹成功学,只是想借“成功学”告诉大家自我激励的一个方法,帮助大家做好销售,仅此而已。 如老夫学员所说:成功学激励是其精髓!演讲是其方法!赚钱是其实质! 对于不自信又缺乏执行力的人,是有积极作用的!但是,缺少实质性的案例和获取成功的方法! 我的理解是这样的,陈安之的课程,我是07年接触的,激励是其精髓!演讲是其方法!赚钱是其实质!对于不自信又缺钱执行力的人,是有积极作用的!但是,缺少实质性的案例和获取成功的方法!
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