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销售信，顾名思义：就是专门为营销而创作的书信。一份好的销售信就像一支“穿云箭”，能够让你的客户从四面八方赶来，付费购买你的产品和服务，实现成交额的翻倍。
我身边有些人通过一份销售信，一晚上就可以赚到20万。在这个满地是钱的时代，能够写出一篇好的销售信文案是多么的重要。
如何通过一份销售信取得客户信任，实现转化，那么销售信五步方程式绝对是必须熟练掌握，并且精通。
这周花了很多时间去研究销售信五步方程式，看了N篇文章和博客，初步感受到它的强大之处。
话不多说，先奉上思维导图。
一、抓住注意力
假设给你5秒钟的时间，从上面的图片选一个做你的女朋友。
我会选择第二个，毫无疑问，你也是。为什么？
你可能会调侃我说，这不明摆着，身材好，胸大屁股圆长得又好看。第一个又黑又丑又难看，鬼才要昵！
假如我在告诉你，第一个女生家庭背景雄厚，父亲是某上市公司的懂事长，该女生是哈弗大学高材生，现在是某公司的CEO，年薪百万。
假如我在告诉你，其实他们同一个人，只是该女生今天出门之前特意花了5个小时打扮了一下。
这下是否彻底傻眼了吧。（感悟：这个世界，眼见不一定是真实的啊）
从上面案例映射到文案写作上面，我们就不难发现，一个文案标题就像是女生的一张脸蛋，在短暂的几秒钟的接触中，如果没有足够的吸引力，即时你的内涵再多么的充实有料，被发现机率很小。
这是为什么昵？
因为人们每天接触的外来信息量很大，很难聚焦在某一件事情上。
据权威统计，每分钟经过人眼的数据量约为140.34GB，我们就按正常的8小时计划，结果可想而知，是不是很惊讶，但是一天下来，我们能够回忆起的就是那些关注的信息，比如法国12年再次进入世界杯总决赛，王宝强出轨事件，街上某个美女穿着透视装。
所以你的文案想要被人关注，首先第一步就要有吸引力。
国际顶尖文案大师，奥美广告创始人大卫·奥格威曾经表达过这样的观点“如果给我5个小时写文案，我会花3个小时写标题。”
可想而知，标题对于文案来说非常非常的重要！
话不多说，来看一下标题抓人眼球的心法都有哪些？首先奉上思维导图，听咱给你娓娓道来。
（1）新闻社论
实战案例：
“新款咖啡饱腹感强，节食减肥神器”
硅谷2017年新发明，喝了这款包含油脂的咖啡，居然能减肥！
同一款产品，不同的描述方式，第二种方式更具有吸引力。比起广告，人们更爱看新闻，新闻显的更有权威，生动有趣，而且满足人们的好奇心。
（2）好友对话
实战案例：
“易动学院课程总监周日下午技术公开课，不见不散”
“他教过的学生技术牛逼，很多入职BAT年薪百万，现在手把手教你，只在周日下午易动学院！”
运用这种方式，就像你和朋友面对面谈话一样，给他细致的介绍一个东西，而且讲的都是对你有帮助的东西，那么文案被打开的机率就更大一些。
（3）实用锦囊
实战案例：
“林三销售信文案拆解团，教你学好销售信五步法”
“林三销售信文案拆解团，教你五个秘诀实现文案转化率翻倍”
不言而喻，我加入三哥的文案拆解团，也是因为可以学好销售信，应用到实战中，实现销售额的翻倍。
正是因为我有财务不自由的烦恼，所以三哥文案中恰好戳中我的懂点，而且还有解决的办法，如果错过了，岂不是丢失了一次实现财务自由的机会昵。
（4）惊喜优惠
实战案例：
“德国净水器五折优惠”
“今日免邮 | 2.5亿人在用的德国净水器 半价90元”
人们都有贪婪和患得患失的缺点，当畅销产品遇到惊喜优惠的时候，人们都情不自禁的疯狂购买。双11和京东618就是一个很好的案例。
（5）意外故事
实战案例：
“某某煎饼店开创餐饮行业新模式”
“清华高材生放弃百万年薪做煎饼，半年月薪从3万居然涨到30万！”
人类天生就喜欢听故事，打从出生那天就开始，从妈妈口中小红帽的故事，在格林童话，再到现在的各种小说，换个思路，把标题写成故事的形式，更加满足人们猎奇心理。
二、引起兴趣
通过标题让用户关注你的文案只是第一步，而且仅只是最基础的那一步。
如果想让用户继续读下去，那么文案的起始段就举足轻重。
那起始段有什么作用昵？
举个例子，看一下简书一哥彭小六一篇浏览量破万的文章。
标题：关于人生逆袭的一个好消息和两个坏消息。
起始段：很多人都想着跃迁，颠复平庸，但吴军老师在《见识》这本书中却告诉了我们两个坏消息和一个好消息。
我是很少在简书上面看文章，但是就他的这篇文章，我已经反反复复好几十遍。首先标题很有引用力，最让我感兴趣的是提到吴军老师，《见识》这本书我早有耳闻，很多人向我推荐，而且2015年的时候我已经关注吴军老师，在得到上面买过他的课，是他忠实的粉丝。
这是我当初内心的真实独白。
起始段最重要的功能就是要启发起读者的兴趣，能够写出读者关注的问题。
“有那么多的读者，我怎么知道他们对哪些感兴趣？”，这个疑惑确实业存在。但是我们认真分析一下，其实标题已经帮助我们筛选了一批人，而且这批读者就是我们的目标人群，标题所表达的信息他们很关注，所以起始段还有另外一个作用就是对标题在做一步的延申和解释。
起始段具有承上启下的作用，承上是对标题做进一步的细致的解释和延申，启下就是引起读者兴趣，让他有读下去的冲动。
如果你还不了解，上面的例子看个十几遍，感悟慢慢就出来，因为我也是这么过来的。
三、获取信任
我是做招生工作的，可以敞开胸膛对你说，这是我们机构学生成功成交的命门，一切所有的招生工作都是从陌生到熟悉，获取信任，最后到转化报名。
微商营销是弱关系到强关系的过程转变，而这个过程转变终归是慢慢建立信任，买卖就这样形成。
说了这么多获取信任的重要性，对于文案来说，有什么获取信任的方法吗？
别着急，请看下面思维导图。
（1）转嫁权威
实战案例：
“《运营之光》这本书讲运营讲的非常好”。
“马云，刘强东联力推荐这本《运营之光》，运营人的圣经”。
为什么会有那么多的广告会请有影响力的明星代言，这就是权威转嫁的力量。因为我们对马云，刘强东这些人已经很熟悉，他们是我们的学习榜样，是偶像，代表着权威。所以一旦他们推荐或者使用或者推荐的产品，一定是精品。
（2）事实证明
20世纪60年代，著名广告大师奥格威先生曾经受邀给劳斯莱斯写文案，当时新推出一款新车，这款车的最大优点就是个隔音效果好，驾驶的时候非常安静。
当时他是这样写的：“这辆新款劳斯莱斯时速达到96公里时，车内最大的噪音来自电子钟。”
直观形象，让人们很容易就感受到新车的隔音效果有多好，相信这款车的价值。
（3）化解顾虑
货到付款，不满意全额退款，0元包邮配送等等，这些销售词我们已经司空见惯，它们的力量如此强大，以至于当我还在犹豫是否要下单购买，只要看到不满意全额退款，二话不说直接支付。
在我们用户眼里，这是商家给我们的承诺，我们不需要承担任何的风险和责任。这恰是商家的精明之处。这也是获得信任的一大法宝。
四、激发欲望
如果读者已经走到这一步，毫无疑问，他已经是我们潜在的购买用户。这时候就需要用我们文字去描述产品的价值，切中用户的痛点，调动用户的情绪，击穿他内心的最后一道防线。
用户现在遇到问题是很痛苦的，他着急在寻找着问题的解决方案。
所以激发欲望核心轴就是塑造一个心理预期值，只要用了这款产品，在不久的将来，你的问题将得到解决，你的愿望可以实现，如果你错过使用这款产品，那么你将是多么的痛苦。
一旦心里“长草”，用户就被牢牢锁住，唯有购买下单，才是正确的方法。
因为我就是活生生的案例，这种心里“长草”的感觉感同身受，经常被一些学习课程文案所吸引，调动感性情绪，秒下单很正常。
说了这么多，那么激发购买欲望的方法都有哪些？请看思维导图。
（1）感官占领
我朋友圈之前有个卖荔枝的，他的文案是这样写的，“拿着这颗沉甸甸圆溜溜的果子，小心翼翼的剥开毛绒绒的果皮，轻轻的咬下一口，软糯的果肉牙齿相遇的那一刻，爆浆一般的香甜果汁充盈着我的口腔，汁水顺着喉楼流进胃里面，你瞬间感觉每一个细胞都在跳动，就像是躺在沙滩上，海风拂过的感觉，清新脱俗。”
看完是不是想买一些尝一尝，反正当初我就专门买了一些，味道还真的和他描述的一样。
没有任何花里胡哨的辞藻，简单朴实的向我描述产品的卖点，形象生动，让用户感官到你产品给他带来的好处，这就是感官占领的威力。
（2）恐惧诉求
著名的心理学大师西迪奥尼曾经说过：“比起得到的东西，那些正在失去的更加令人心生恐惧。”
“上等进口摩尼咖啡，还剩10包，不买就没有了”，“这款产品现在只要半价，再过5个小时恢复原价”，很多数不胜数的卖货文案都在使用恐惧诉求激发购买欲望，最后下单。
因为人性中有一个与生俱来的弱点，就是我们总是怕失去。
（3）认知对比
买房的小姐姐开始先带你去看一处户型不好，而且价格很高的房子。然后再带你去看一处户型满意，而且价格不贵，这时候你一定对后面这个房子更加重视，不出意外下一步就是签合同。
这是发生在我身边的案例。
（4）使用场景
“过年回家不收礼，收礼就收脑白金”，“怕上火，就喝王老吉”。
在使用场景的案例中，上面两个广告词很经典，给产品的功能价值赋予了一种家喻户晓的场景，人们很容易感受到，一旦过年回家，必定想到带上脑白金回家孝顺父母。
在生活的方方面面赋予产品的使用场景。
（5）畅销
京东和天猫在产品的筛选栏中，有在销量筛选种加一个向上的箭头，你点击一下就会出现商品列表，一般排第一的买的人都很多。
有时候我买衣服裤子，不知道如果选择的时候，我会点击销量，去买销量前几名的。
为什么昵？ 因为买的人多，代表着这款产品质量好呀！
所以，销量=产品受欢迎。
（6）顾客证言
之前说过我是做培训招生的，我们机构八成的学生都是通过老学员带过来的，老学员在我们这里学到技术，并且找到了好工作，他们感觉易动学院是个非常好的机构。所以有人咨询老学员的时候，这批忠实的老学员会极力的推荐，说好话，所以新学员自然选的是我们。
这就是顾客证言的威力，也为我们节省了昂贵的获客成本。
五、督促行动
要是读者走到这一步，他对产品或者服务的价值基本很认可，唯一关心的就是价格。如果读者在这一步放弃，那一定是你产品的价格太贵。
那么如何才能让用户消除顾虑，顺利下单昵？
主要从下面四个方面，请看思维导图。
（1）价格锚点
在解释价格锚点之前我们先来看一个心理学专业名词锚定效应。
锚定效应就是人类在决策时，会过度偏重最早取得的第一笔咨询（这称为锚点），即使这个资讯和这项决定无关。
用在文案中就是本产品原299，现在只要99，不抢就没有了。其实也就是认知对比原理，开始价格很高不接受，但是一旦低一些，客气贪图便宜就会立即下单购买。
（2）算账
之前在朋友圈见过一个做营销在推售的自己的课程，价格是365元/年，看看他是怎么写的。
“每天只要1块钱，跟着**学营销，让你成为营销大神”。
产品的总价格没有变，只是换了个角度来说，但后者的说服力就比较高，给读者感觉价格不贵，每天只要1块钱，1块钱太微不足道了。
而算账的目的也是让用户感受到产品的价值远远大于价格，从而愿意下单。
（3）正当消费
督促下单另外一个方法就是正当消费，告诉用户买产品不是为了个人享受，而是为了其他的正当理由，消除内心的负罪感。
如果让你花5000块钱给自己买一个衣服，那么就太奢侈了。如果让你拿着5000给父母买一个高级按摩椅，或许你会毫不犹豫地下单购买，这就是正当消费地案例。
（4）限时限量
“2016年老年人听力康复援助开启，一年一度，进口助听器每副补贴60元，力度极大，仅限60岁以上市民享受，凭身份证领取，每日限8个名额”。
上海一家助听器公司地一篇推广文案，当时这款产品买地很火。我们来分析一下。
首先是限制时间，一年一度，很多人第一反应一年就这么一次，不抓住就没有，内心就着急起来，
然后限制年龄老人年龄必须满足60以上，这是在限制用户特征，其实这个目的就是在做筛选，有意让用户重视，我不就60岁！我可以享受这个优惠。
最后使用杀招，每日限8个名额，不行动就被别人抢走了，最后用户只能乖乖地下单购买。
这就是限时限量地威力。
以上就是我对销售信五步方程式的理解，不过大多还是处于理论阶段，还得多多实践，才可融会贯通，内化吸收，不在赘述过多。
（本文由小编整理转载自简书ID：海涛说，原文作者：海涛）
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发表于 2018-7-18 12:47
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