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这样说不再流失客户
为什么很多客户本来聊得好好的却突然消失了？有些甚至连不买的原因都不说，坑！相信这个问题大家常碰到，运气好，客户没两句就买了，运气不好，客人问这问那，最后也没成交……这是为什么呢? 因为“购买欲”——每个客户通过你发的文字、图片，然后找你询单的。或者老客户来逛逛，问东问西的，他们都有买东西的念头，只是，不是所有的客户都只是买你家的，或者马上就买，所以这些客户流失，或者各种理由没买，都是因为他们的购买欲不够强烈，而你要做的就是，通过简短的聊天，提高他的兴趣，给他现在就买的理由，这样你会发现，你的“运气”比你的同行都要好很多。 如何提高购买欲呢？ 1、让产品更接近于客人的想象（当然靠说的） 你自己去买衣服，难道是想买丑的么？一定是好看的，并且你会想象穿在自己身上是什么样子？所以如果能通过聊天，让你觉得这件衣服会很适合自己，会是想象中的样子，你就会越来越有兴趣，最后就是卖家不催你买，不同意你议价，你也会买的。 2、当你无法满足客户的要求，您要懂得维持客户的购买欲。
（1）对比原则： 买家：这款祛痘你们没有嘛？（实际上缺货） 卖家：是的呢，因为客户反应比较普通，所以没有生产，您看看我们新推出的补水这款（实际上也不是新推出的）最近销量非常好。（我的意思就是你看的那个不好，买我吧，买我吧，我才是新的，好的） （2）等价交换原则： 你只要知道当你拒绝客人之后就一定要给他点什么，否则他就会不开心，就不会买，理解这点，就不会发生客户流失的事了。俗话说一把刀也可以换两只牛，只要让牛主觉得刀的价值与两只牛相等，或者更高。 3、不断的暗示与引导 例如： 买家：我这样的肤质适合哪款面膜呢? 卖家：根据你的肤质，建议您你选xx面膜（普通） 卖家：选你xx面膜，用起来效果更好（√） 在平时回答问题的时候，加上一些暗示的词，让他感觉自己买的是正确的，选择是对的。 下面给大家盘点一些实用话术,你做到了不成交没理道理 问题一： 买家：你能便宜点吗？ 一般顾客看到什么都会问：“这个多少钱？”“1888。”“便宜点吧！”很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。 分析： 首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，先让顾客充分了解产品。 应对： 1、周期分解法 亲，这套产品卖720元，可以用一年，一天才花四元钱，很实惠了！” 亲，一个这么优惠的套餐加起来才380元，可以一次性满足你所有的需求，物有所值啊！” 2、用“多”取代“少” 当顾客议价的时候，不少卖家会这样说“你少买件衣服就够了。”其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么。正确的说法应该是“就当您多买了几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。 问题二：
买家：老顾客也没有优惠吗？ 分析：20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些卖家会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就打击了老顾客对你的好感。 应对：
首先要把面子给老顾客，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，下次来有赠品的话，多给您留点”就可以了。 问题三： 买家：你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？ 分析： 第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到第二个问题我们要引导她。 应对：先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”卖家即可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去。 问题四： 买家：我再看看吧。 应对： 按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：1、我们有，别人没有的东西；2、我们能做，别人不愿意做的事情；3、我们做的比别人更好的东西、事情；4、我们的附加值。 问题五： 买家：你们质量会不会有问题？ 分析： 一些导卖家面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”不少卖家购就接不下去了。 应对： 卖家可以先问顾客：“亲，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”卖家则可追问一句：“是什么产品啊？”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”当顾客回答没有的时候，卖家应该先夸顾客，然后说自己的事情：“亲，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，对产品质量要求也很高。”
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楼主
发表于 2018-7-10 10:30
