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很多人可能会遇到这种情况： 顾客咨询了很多次，希望给她便宜一点，经不住她来来回回地说，一心软就给她便宜了，但为什么她还是不下单呢？是便宜的还不够多吗？
你肯定会认为，你便宜的还不够多吗？我想说，当顾客把钱从自己兜里掏出来交给你的过程当中，他是永远不会嫌你给她便宜更多的。 这个就好比你领工资的时候，你永远不会嫌老板给你多发一点的。我们所有人，包括我在内，都免不了俗气，都有两个倾向，自我美化和他人矮化。 当你给顾客便宜一点的时候，她会认为你还可以给她便宜更多，这个就是人性。 所以，当你和顾客在沟通的过程中，如果你是以价格作为唯一的谈判筹码，那么你往往是非常被动的，而顾客也是没有底线的。你敢卖10块，顾客就敢给你还价5块。我们的优势不是价格，而是产品的价值，所以，你们很难找到最终成交的点。 当然现实生活中，比如我们今天去逛街买衣服，老板说300，你说200，行不行？老板说，那你下单吧，然后你就下单付款的。这种情况有没有？也有。但是在这个过程中，老板是非常有沟通技巧的。 这个沟通技巧是什么呢？
就是让顾客认为，价格是唯一的问题，而其它的问题都已经解决。 举个失败的例子，你说衣服300块，顾客问，200块，行不行啊。你说，200块，可以。那顾客一定会问你，150块行不行？不行她转身就就走，然后第二天再换一个人来问150行不行。因为你答应的太爽快了，对方就会想，我这次砍价砍太失败了，早知道，我应该回100的。 所以，你去思考一下，当你去逛街买衣服，你说老板300块太贵，200块行不行。即便老板这个时候，心里觉得可以卖给你了，但老板一定会先说，不行。然后你再说，便宜一点吧，我是诚心想买的。这个时候，老板会说，那就250块给你吧。 然后你说，就200块吧，好不好？我身上没有多带钱。这个时候，如果老板觉得，200块钱可以卖给你，他就会做一件事，默默地跑到柜台开一张单子，上面写着长袖雪纺衫200块，然后递给你。这个老板是什么意思？你赶紧给我200块吧。这件衣服，我卖给你了。 大家看见了没有，直到最终成交的时候，老板也没有说，可以200块卖给你。如果老板这样说的话，会让你觉得，老板200块钱都可以卖，那兴许还有讲价的空间。所以，他是很痛心地，默默地走到柜台给你开单子，然后什么话也不说，直接把对你的销售行为转换到你付款的行动。也就是说，假定你接受200块的价格，然后给你开单子，让你交钱买单走人。 这个时候，你会怎么想？200块钱，是我自己说的，老板也已经开单了，而且单子都在我手上了，我肯定不好意思不买单了啊。算了吧，还是买了吧，200块就200块吧，然后就去默默地付款了。可能有的同学会说，这个是面对面的情况啊，顾客会不好意思再说100块钱，行不行。OK，那如果换到网上，不能和顾客面对面交流，又该怎么办呢？ 好的，我们继续说如何在网上解决顾客要便宜的问题。先来说淘宝吧，大家在淘宝上购物的时候，是不是经常会因为店家给你便宜10块，20块的，而开心到不行。 那你在淘宝上砍价，你看到这件衣服要300块，然后你给客服说，200块，行不行啊？如果对方是一个有经验的客服，他会怎么说呢？ 对方会说：亲，不好意思，我们客服没有改价的权限。 你：亲爱的，我卡里真的只有200块啊，你就卖给我，好不好啊？ 这时候，客服就会对你说：亲，你知道，我们客服也是挣辛苦钱的，如果私自改价会被扣钱的。 看到没有，他回复很有技巧，前面告诉你没有改价的权限，后面又说私自改价会被扣钱。 如果你看到的是前面部分，你就会想，算了吧，人家客服也不容易，就直接买了吧。如果看到的是后面部分，你就会想，私自改价会被扣钱，那如果是老板同意就不会被扣钱了啊。 然后你继续说，亲，我真的特别想要这件衣服，但是卡里的钱，真不够了，要不你帮我问问你老板吧。这个时候，如果客服认为你砍价还合适的话，他就会说，亲，稍等一下，我去问问老板。再过了一会儿，客服会告诉你，亲你下单吧，我帮你改价。 看到了吗？淘宝客服也不会给你说，好的，200元可以卖给你。而是300块钱，让你先拍下来，我给你改价。之后再告诉你，亲已经改好了。什么意思？催你交钱买单走人呢！淘宝客服一样也是假定你接受200元的价格，然后直接促使你进入付款环节。 那如果是我们做微营销的呢？这个衣服300块钱太贵了，200块钱行不行。如果你觉得价格还可以的话，你先纠结一下：亲，这个真的是最低价了。然后对方说，我卡里就只有200块了。这个时候，你就直接问他一句话，是现在打米吗？好吧，就这一句话足够了。 这个方法在销售上，叫做假定成交法。假定这次购买就只有价格问题，没有其它问题了，直接要求对方成交。假定对方200块会成交，所以我给你开单子；假定对方200块钱会成交，所以我给你改价；假定对方200块钱会成交，所以我让你现在给我打米。 但是我永远不会告诉你，200块钱可以，180元可以。这样做的好处是什么呢？可以将谈判直接带入实质性阶段，和直接请求成交法一样，它让顾客不得不做出反应。 你是不是又学会了一招呢！
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楼主
发表于 2018-7-7 10:34
