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一、"以后再买"的客户 客户的心理特点：1、为不想买找借口;2、拿不定主意;3、暂时不买 应对策略：1、提供选择;2、提出建议;3、削弱缺点;4、最后的机会;5、奖励刺激 二、刨根问底的客户 客户的心理特点：1、没有自己不知道的;2、一切都明白;3、把对方压倒 应对策略：好奇心，具有学者一般的素质，特点是什么都明白，对产品质量方面了解，注重强调交货方式及保修和优惠方法，你要特别小心。 三、吹毛求疵的客户 客户的心理特点：1、爱占小便宜;2、总是喜欢挑刺 应对策略：1、顺应法;2、否定法;3、拖延法;4、转折法;5、抢先法;6、转移法 四、节省抠门的客户 客户的心理特点：1、价格贵了;2、不讨价还价吃亏 应对策略：突出商品价值;2、证明商品价格的合理性;3、强调商品的优点 五、 性情急躁的客户 客户的心理特点：1、我行我素;2、天生急性子;3、认为性急会吃亏 应对策略：给一个好的印象，顺着客户心理变化改变自己谈话 六、 顾虑重重的客户 客户的心理特点：1、对新推销员存在戒心;2、曾上当受骗 应对策略：在态度上给人以坦诚老实的感觉，说话要注意语气 七、感情用事的客户 客户的心理特点：1、好恶决定一切;2、喜欢趣味相投的人;3、注重第一感觉 应对策略：学会忍耐和克制，做到宁可先置已于死地而后生 八、动辄发飙的客户 客户的心理特点：1、自我压抑;2、逃避;3、因失言而后悔 应对策略：等顾客把自己的心里话或牢骚说完了，再谈业务。 九、投诉不满的客户 客户的心理特点：1、内心不安;2、感觉失望;3、感觉上当 应对策略：1、一味地道歉;2、告诉顾客："这是常有的事" 十、 牢骚满腹的客户 客户的心理特点：1、后悔;2、想退货;3、讨价还价 应对策略：应尽快弄清楚其原因 十一、借口拒绝的客户 客户的心理特点：1、对产品没兴起趣;2、厌恶谈话;3、曾经受骗 应对策略：第一印象是绝对重要的，客户拒绝的理由，你应当迅速地判断出其真伪，然后再采取相应的对策。 十二、 高压还价的客户 客户的心理特点：1、认为还价是买卖的必然趋势;2、认为价是可以还的;3、认为价应该还 应对策略：1、尊重客户;2、弄清对方的意图;3、略微降价，成就交易 十三、人情压价的客户 客户的心理特点：1、试探诚实;2、要求回报;3、不自觉地流露 应对策略：1、以老朋友的身份寒暄;2、以诚恳的态度与之论价 十四、 竞争压价的客户 客户的心理特点：1、不安;2、想买便宜货;3、怕被人笑话买亏了; 应对策略：1、介绍产品质量和售货服务;2、体现产品独特性，让其不可比;3、主动帮客户作对比;4、欲擒故纵让他自己四处转转;
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发表于 2018-6-14 09:24
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