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一、82%的销售人员没能实现差异化 很奇怪，这么大比例的销售人员感觉自己销售产品就是销售产品，把自己的产品吹得天花乱坠，把自己的公司比拟成救世菩萨，把自己产品的价格讲得是相当有竞争力，而终没有解决让顾客认为非要买产品的地步。 可以说，这类销售员就是一个纯粹的以产品为导向的销售人员，认为产品才是最终决定销售的唯一。所以，这样的销售员就是犯了销售的大错误，简单说就是脱离了实际的单纯的营销1.0。 很多人都认可，现在的行业竞争到了同质化如何严重的地步，那么单纯地讲公司、讲产品、讲价格，区别很大吗？肯定不大。那么客户听得多了，您的口才再好，估计也是左耳朵进右耳朵出，您倒是费尽了口舌，吐尽了唾沫，很累，很累，说服顾客的可能性估计是很小，单车提成也没有拿到，亏不亏？关键你一直没有发现错在哪里，到现在还在错下去，所以你厌倦，觉得很累，挣的太少了，想不干了。 原因在哪呢？其实就是差了一步，如何让顾客懂得只有买您的产品，才会让他能够连续地赚钱或者连年地得到好收益，这是个思路问题。 二、99%的销售人员没有承诺目标 不知道这个比例是否恰当，不过，确实有一些销售人员没有脱离以产品为导向的简单销售，靠着自己的一些光鲜表演赢得了一份自认为满足的业绩。 真正下来，发现没有目标的销售只能维持在低级销售的门槛上。而制定了目标，却没有认真地对待，同样没有承诺兑现的销售人员比例却是相当大的，有的销售顾问，不给自己下月度目标和年度目标，只看领导下的目标，但是对于领导的目标，从来没有放在心上，自己能卖多少是多少吧，许多人怕给自己压力，认为压力是个坏东西，总是去逃避。这样下去，怎么不累呢？逃避只能让自己更累，只有拥抱压力，才能取得业绩，压力最终变为荣誉。 汽车行业外的例子也很多，有个销售有机肥的朋友，在公司里干时，整个团队一年也就销售两三千吨，一年下来，跟目标任务肯定是差了远了，同样挣不到多少提成。而当他脱离公司后，选择一个品牌，并且制定了相应的目标任务和销售方案后，奇迹却出现了，自己一个小团队在一个小地区就能销售两三千吨。 三、86%的销售人员提问不当 我们卖产品，就想了解顾客的心理，顾客在想什么，顾客对产品的了解有多少，顾客的购买意向有多大，一着急，不是耐心地引导消费者，而是迫切地想让顾客给个准话。 试想起来，顾客还没有烦之前的沟通，咱倒先着急起来，是不是有点让客户不满意了，不是因为产品，也不是因为价格，而只是因为咱的一点急躁心情让顾客看透了，这样的案例真是很多，你累的不得了，最后还是让没有拿下订单，提成也飞了。 四、86%的销售人员展示乏力 还是与口才有关系的，常言道，该说的说，不该说的坚决不说，也就是我们都懂的多听少说的道理。多说总有失误的时候，多听却能让客户感觉到受重视的程度。 常常会有一些小故事告诉我们多听会拿到多大的单，也并不是没有可能。当然该你说的时候一定要说完，说透彻才好。您问了，这好象不好把握吧？确实不好把握，看您的造化了，如果好把握了，大家还有啥差异呢？因此让你感觉累的不是缺少方法，而是因为你缺少用心去思考，不要老想捷径，多想想你过去的战败案例，理清楚了过去的失败，你未来的订单就会越来越多了。 五、62%的销售人员没有做好临门一脚 这是最关键的一步，沟通到了一定地步，该让客户表态的时候，一定得让他拿出态度来。我也经常犯这种浑，就是把握不住这个时间点，有时候适当帮助客户做决定，就该大胆去做了，有时候客户纠结于某个车的颜色，哪一种好呢，他自己也不知道，这个时候你就要主动去引导，今年流行这个颜色等等。 或者感觉到位了就是不知道该怎么让他讲，总是访了一遍又一遍才提出合作的事由来，这也确实是沟通的技巧因素在里面的。把握好这一点，给自己的信心会大增。 前几年谈一个县农业局的项目，跟对方聊了两次对方都没有给准确的答复，隔了一段时间再去碰碰运气时，反正搞不成就搞不成了，没想到人家早就通过两次的沟通决定要合作了，只差咱当时就提出来明确的合作意向了。看来这临门一脚该踢时就得踢，不然会误了大事的。 六、53%的销售人员不愿把销售心得传给同事 天天都在讲团队合作，都在谈把自己的销售心得跟同事分享。 最终总会有分享时把自己最最关键的部分留给自己，不愿分享出来，就是怕分享出来被同事用上了，业绩超过自己。不曾想自己保留的这些也许正是同事分享出来的，自己会多失面子。所以尽可能多地把自己的心得传递给同事正是自己成功的基础，请记住，你帮助过别人很多人会记住你的好，当然你不能有企求别人回报什么，因为你的善意会自然回报你。 作为销售人员，大度些，会沟通、会思考、会把握局面将会使自己的销售有质的转变，量的提升，而简单的执行和目标承诺的随意性会使自己陷入不良的销售乱局中，许多时候不是体力的累，而是你的心太累，因为你想的太多了。所以沟通是个宝，换位来思考，咱以别人的眼光来分析自己，往往会找到不少的差距，销售也许会更简单吧。
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发表于 2018-6-3 10:11
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