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左右隔壁的店铺都在打折，如果不跟进，就会受影响；如果也同样打折，不仅利润受到影响，而且你越打折顾客越还价。这该怎么办呢？ 打折的理由千千万 为什么你要打折？ 这似乎已经成为不应该问的问题了！难道开店能保证不打折吗？
打折的理由千千万！库存多了，所以要打折；左右隔壁的店铺都在打折了，如果不跟进生意就被人家抢走了；商场要求必须参与活动；最近生意不好，所以靠打折来冲点业绩；顾客老是还价，不如干脆主动做点活动，否则顾客也跑了；线上价格很便宜，而且款式有类似的，冲击也非常大；季末了，全天下都在打折，我怎么能不打折呢…… 甚至在很多人眼里，打折已经是服装店必不可少的一种“营销”活动，就像要调整陈列、培养新员工等工作一样，是一种常规工作。 然而，你见过哪些优秀的品牌或者优秀的店铺是靠打折成功的？ 丢了利润还要损失品牌 打折的理由千千万，百害却无一利。 最近生意不好，所以靠打折拉一点业绩。确实，第一次这样做了，业绩真的拉起来了，然而，接下来的是，顾客等待打折——也就是说，看似活动把那几天的业绩拉起来了，但实际上是把后面正价期的业绩提前提现了而已，根本没有任何作用。而不利的影响是，一方面顾客等待打折、正价销售越来越难，另一方面员工等待打折，频繁的靠折扣来拉动业绩，会让员工对折扣产生依赖、甚至从心底里认为，衣服的价格确实太贵了。
库存多了，所以打折。可是你知道吗？你打折以后，顾客仍然挑选相对好卖的。当相对好卖的款式都在热销期以8折的价格卖出去了，那些不好卖的、到了季末，当然5折也卖不动了。原来你打折不但没有降低你的库存，反而降了自己的价格、增加了你的库存比例。 你动不动就打折，你的VIP辛辛苦苦积累的一张9折VIP卡，瞬间失去了它的价值。结果，为了一些爱讨价还价的散客，伤了贡献率高的VIP顾客，完全得不偿失。 不打折卖不动怎么办？ 可能有的人会说：你这是站着说话不腰疼嘛！讲大道理谁不会？做自己做做试试看？不打折卖不动怎么办？要交房租了、要发工资了，业绩就是不好怎么办？
问“不打折卖不动怎么办”这个问题，就像是“不吃药老生病怎么办”一样的道理。人会生病，但你不能因为人会生病就天天都吃药，这样短期来看会让你产生药的依赖；中期来看，会让人产生耐药性、吃药已经不再管用了；长期来看，因为吃药反而让人生大病、甚至死亡。 人不能通过吃药来补充身体，而要通过健身、养生；店铺不能通过打折来提升业绩和利润，而是要通过技术、运营、管理。 那么，如果一定要打折，要注意些什么呢？ 1）可以主动打折，把打折作为营销手段，而不能被动、被迫的去打折。像库存、竞争对手打折、近期业绩不好等，都属于被动打折； 2）可以部分款式打折，而非全部款式一起打折。当你将部分款式打折，这些款的销售就会提升，同时与其他正价销售的款式并不会相互影响（有人挑价格低的、有人挑款式好看，而且这些打折的款式往往之前销售的并不多，所以也不会让买过的顾客觉得自己买亏了。） 3）不宜频繁的打折。能少打折尽量少打折，能不打折尽量不打折。 顾客只会尊重、忠诚于那些不经常打折的店铺，而频繁的打折，只会让VIP一步一步的离开你。通过管理和运营的技术来提升业绩、降低库存，而非依赖打折，这是每个服装人的必修课和基本功！
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发表于 2018-6-2 09:19
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