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小王是某网点的客户经理，他遇到过很多类似的客户，买产品的时候都比较过很多家，在谈判的时候，小王总是绞尽脑汁用了很多销售技巧，每当小王问一个问题的时候，客户就说：“你不要老是问我的需求，这个我知道都是你们销售的套路，我自己知道这些。” 要不就是说价格的时候，小王说要审批下，客户又说这些是套路。小王觉得现在的客户啊，真心难弄。 分析 遇到这样的客户，第一个需要做的就是要辨别我们客户为什么总能见招拆招？一般来说造成这样的原因有两种情况： 小王的意图太明显，问话之间缺少润滑。 客户故意不配合，想要引导客户经理。 策略 情况一 针对第一种情况，肯定是说话让客户产生了反感，也就是我们说的沟通不到位。这也是很多新人常犯的问题——他们问问题的时候往往都变得非常机械，问题与问题之间也缺少必要的连接，所以很容易让客户摸不着头脑。 对于这一种情况，我想给3点建议： 1.不需要太多技巧 其实说话时用太多的销售技巧可能会弄巧成拙，如果比较重要的客户，我的建议最好以自己的真诚去做，按照自己的偏好去做才会显得自然一点，如果你一定要加一个技巧进去，可能会导致你的肢体语言对不上，或者说话也很别扭，这样反而更容易失去客户。 2.多用赞美 其实这个是给客户塑造良好形象的比较靠谱的方案，类似的还有微笑，这两者是我们在销售沟通过程当中的润滑油，有了这些你的沟通才会更加被客户所接受。 3.在适当的时候做适当的事情 我看到很多人，不是说他问的问题有什么不对，或者说他说的话有什么不对，只是他们选择的时候不太恰当，例如客户一进来你是什么都不知道，就给客户随便介绍一个东西，这就是没有选对时间段。又或者一进门就问人家是做什么的，这些需要一定的时间基础问起来就不会太唐突。所以销售顾问必须注意要在合适的时间段询问该询问的问题。 情况二 没有做好的原因很多时候是因为本身对销售技巧不熟悉，所以导致自己不知道如何来用相应的销售技巧，那这样的情况下就只能多练，和同事一起来演练，直到自己融会贯通为止。 对于这一种情况，我想给3点建议 ： 1.创造新的销售技巧 销售技巧用来用去就这几种，迟早会不适应时代的要求的，我们要强调与时俱进，在平常的销售过程当中善于去总结一些技巧来应对，可能新总结出来的技巧刚好符合这个时代的就可以起到很大的作用，来化解平常我们遇到的比较常见的问题。 2.针对不同的客户采用不同的方法 每个客户都不一样，所以针对于不同的客户不能老是用一种销售技巧，要对技巧进行微调，使方法更加的充实，这样的销售技巧就好像上了润滑剂一样，会让客户更容易接受。 3.将计就计 针对于案例中的客户，我们可以做适当的沉默，这样可能会打压下客户的气焰，有时候一些客户是需要这样的对待他才会更加体谅。另外就是要注重细节，通过客户的肢体语言以及客户的话语了解他深层次的意思，从而来逆转主动权。
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发表于 2018-5-12 09:51
发表于 2018-5-12 09:52
