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当顾客提出疑虑或问题是，你有两种方法来解决：一种是与顾客纠缠在问题里；一种是甩掉问题、推进到成交——也就是我要跟你分享的“推进式销售”！
一次，一位非会员的老顾客在购买一件衣服，这位顾客要求店员给打个会员折扣，导购按照公司的规定，当然不能打会员折扣。最终，这位顾客买下了这件衣服，可是却不愉快的离开店铺的。 这是一种非常普遍的还价现象，就是顾客来的次数比较多，但还没成为店铺的会员。或者有些顾客就是要抹个零头之类的，或者是其他的一些疑虑。这些情况，如果处理的不好，顾客本来已经决定购买的或许最终都会成交失败，即使顾客买了，也可能会不开心，降低了对店铺的好感。那么，怎么样的处理才能更加高效呢？答案是——推进式销售。 往往很多导购会困到问题里，比如顾客说会员折扣的事。 常规回应方法： 不好意思，我们没有会员卡的顾客是不能打会员折的。 不好意思哦，我们公司财务考核很严格的，要是给你打了会员折我们会受到处罚的。类似这样的沟通方式，其实都是困到问题里去了。 推进式销售回应方法： 美女/先生，你看会员折也就95折，这件衣服500块，其实也就相差25块钱。这样吧，你累计买到5000就可以给你办一张会员卡的，你现在都已经3000多了，很快的。今天这件衣服我先帮你包起来吧！ 那么，什么是推进式销售呢？就是想一想你想要的下一步目的是什么。你要的不是跟顾客理论能不能打折，你要的是顾客付钱对吗？那就直接跟顾客谈付钱的事情。 当你越困到问题里，顾客就真会在这个问题上较真、纠缠；而当你采用推进式销售的方法，顾客往往会被引导到你想要的目的里去。 再比如说，你邀请顾客试穿一套衣服，顾客以某种理由推脱，如果你真的很想让他试这套衣服，你根本不应该跟他解释他的理由如何不合理，而是可是一边推着他，一边跟他说试穿的事情。打电话邀约顾客来店，顾客说最近很忙，不是跟顾客困到“最近忙什么”上面，而是问出顾客什么时候可以忙完来店…… 所有优秀的超级卖手，都懂得要将顾客带入到自己想要的下一步目标——如试穿、购买、连带成交、让顾客逃离他的疑虑而不是困到疑虑当中……而普通卖手则一直在与顾客纠缠问题。 想一想你想要的下一步目的，一切的语言、动作都为了快速实现下一目的，而不是困在当下的问题里。试试吧！
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发表于 2018-5-3 10:19
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