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没错，小编终于要跟大家聊聊拼多多了。这个平台从去年到现在就没消停过，作为某讯阻击某宝的棋子，其战略意义司马昭之心路人皆知，所以即便是诱导分享玩的飞起，每天高呼一视同仁，坐拥10亿用户的超级平台，对其处理时间也会“恰到好处”的慢几拍……这就是小编为什么懒得说它的原因……但是没办法啊，大家疯狂找大流量平台，“多多”月活1个多亿，又是卖便宜货走量的好地方，所以还是浪费笔墨说一下。（不是大家一致要求，小编连看都不看，心里话） 今天这篇文章来自小编对会员周浦的采访。周同学从化妆品工厂起步，到自创品牌，自产自销。销售渠道由某宝拓展到“多多”，经营半年，月销售额破百万。以下真实采访约3500字，15分钟录音，或许无法面面俱到讲述每一个运营细节，但肯定能帮大家了解一个全新的销售渠道，打开一扇新窗户。 本文采访日期是3月24号下午，当天晚上会员正好在群里聊起“多多”运营，提出“停止开车立即断流”的问题，小编也要求周同学在文章最后做了事后解答，大家可以一并了解。 小编与拼多多运营周老板对话 ▼ 小编：你好，今天很高兴来到你们工厂参观，请问你们做“多多”做多久了？ 周同学：匡老师，你好。我们前身是化妆品工厂，前两年转型在某宝自销，“多多”只是我们的辅助销售渠道。从2017年8月开始运营，5个人，其中2个运营，3个客服，物流与公司某宝平台共用，现在每天“多多”出货约1000单，客单价35-40元，每天营业额3-4万，每月100万左右。 小编：你们一上“多多”就盈利了？ 周同学：不是的。任何平台都需要有一定的基础销量与用户评价，然后在平台申报各种资源位与活动，进一步扩大产品销量与店铺的GMV（营业额），那么在打基础销量与用户评价阶段，都是纯投入。 小编：前两个月，在“多多”亏了多少钱？ 周同学：因为我们自有工厂，自有品牌，前期试水真金白银投入并不多，3万出头。主要是亏本参加促销活动，例如某宝34元的单品，“多多”19.9包邮，冲基础销量。 小编：现在“多多”还有没有机会？ 周同学：有，但是比去年少，门槛比去年高，资金投入与去年大，运营比去年更精细化。 小编：“更精细化”是什么意思？ 周同学：测图，测款，选品，报活动各个环节都要更专业。 小编：“更专业”太抽象了，如何理解？ 周同学：2016年，“多多”第一批爆发的商家大部分是淘宝等电商平台的失败者，这些人运营水平普遍较差；2017年，很多淘宝大卖家，淘系大品牌陆续进驻，他们对供应链的控制、运营水平比第一批卖家强，我理解就是他们“更专业”。 据“多多”小二说，现在“多多”平台格局类似2007年的淘宝。淘品牌爆发以后，线下品牌才逐渐重视，陆续进入，挤压了淘品牌的生存空间；现在的淘系品牌，线下知名消费品品牌陆续进入“多多”，挤压了第一批进入“多多”卖家的生存空间。 小编：我能不能理解为，无论线上线下，只要是行业寡头，依然能轻而易举拿下“多多”？ 周同学：是的。 小编：对于小本创业者，个人创业者，“多多”是不是个好选择？ 周同学：是个好选择，有4个原因。 1）我们通常讲平台流量有两种评判标准，一是大小；二是集中与分散。某宝尽管1亿日活，但是流量被几十上百个入口稀释掉，流量非常分散，而“多多”2000万日活，有且只有8个入口，流量非常集中。 2）平台规则不成熟，例如“虚假交易稽查”管控并不严格，这对于个人创业者已经是最大的利好了。 3）平台门槛比较低，企业店与个人店之间的权重差异不大。除了品牌清仓与名品折扣这些针对企业店的特殊资源位，其它对于流量的分配没有任何倾斜。 4）尽管各个类目的推广价格不同，但是整体推广投入成本比某宝要小。 小编：我经常在社群听说，某某人要清库存，就去“多多”，是这样吗？ 周同学：可以清库存，而且作用很明显。 小编：到底怎么清呢？怎么操作呢？ 周同学： 1）首先，你得申请一个个人店铺； 2）做基础的产品销量与用户评价； 3）申报活动，拿出库存价格底线； 基本就这三个步骤，但是，现在“多多”平台产品越来越丰富，同质化也比较严重，那么你需要通过产品的主图、赠品选择，组合套餐形成产品差异化，提高申报活动的成功率。 小编：也就是说在“多多”清库存也不是传说中的那么简单？现在的情况是，比如说我做微商代理，拿了几万块的货，不想干了，库存清完拉倒。 周同学：没那么简单。清库存你要申报活动，但是每天都有无数商家排队申报活动，平台凭什么选你？产品价格、基础销量、用户评价、以及上面说的差异化卖点，有了这些，才有可能让你上活动。所以说，即便是清库存，你也需要一定的前期投入，就化妆品行业来看，前期投入3-5万，真实情况是这样的。 小编：“多多”适合哪类小商家？ 周同学： 以下3类商家比较合适。 1）适合线上渠道开拓不利的商家，可以以“多多”作为突破口，打价格战，野蛮粗暴。 2）适合有优质货源的商家。 3）适合自己开厂，能灵活掌控供应链的商家。 小编：最近很多人在玩拼“多多”店群，你知道吗？ 周同学：我知道，店群就是同一主体开多个店铺。店群这种做法是从某宝演变而来。由于某宝的店铺层级有固定的流量分配，例如第四层级的化妆品商家每天访客量普遍难以突破7000，在无法突破店铺层级的情况下，就需要店群来承接流量。现在“多多”是一张身份证开一家店，一个企业证照开一家店，除此以外没有任何限制，很多人用多张身份证、企业证照开很多店铺，用以优化产品布局，扩大流量入口，规避违规处罚风险、以及错开产品申报活动疲劳期等。 小编：平台会不会给新店分配固定免费流量？ 周同学：据我了解，不会。“多多”对于产品与店铺的权重评判，主要来自三个数据，7天销售额与销售单量、30天销售额与销售单量、累计销售额与销售单量，这些数据做上去了，平台才会给你流量倾斜。 小编：不给免费流量，做店群好像用处也不大？ 周同学：其实从长远角度来看，做店群是有必要的，但是短期流量收益，基本没有。除非你错开产品线，每家店卖不同的产品。 小编：我看到很多朋友圈培训大师，教人做“多多”店群？为什么有这些业务？ 周同学：因为某宝店群操作难度越来越大，例如重复铺货、重复开店、连IP相同也会受到监管与排查，现在“多多”又比较火，所以以前的淘宝讲师们转移到朋友圈教人开拼“多多”店群。我认为经营“多多”需要系统化的产品运营，将店群作为单独的培训板块，实际意义并不大，而且自己摸摸就会了，没必要花这个钱。 小编：再说说你们的经营情况吧，你们客单价多少？ 周同学：我们主营护肤品，“多多”渠道客单价30-40元，主打抗衰、保湿、修护等基础功能。 小编：每月100营业额，推广费用占多少？ 周同学：推广费用不超过20%。 小编：在平台做产品运营，涉及的环节很多，你认为哪个最重要？ 周同学：在“多多”，参加平台活动是最重要的。 小编：那咱们就重点说活动推广。 周同学：好的，“多多”平台有8个活动资源位，分别是：推文、新品推荐、9.9、爱逛街、品牌清仓、名品折扣、首页展示、限时秒杀。 1）推文、新榜、9.9、爱逛街这4个资源位，只要符合申报要求，可以在后台自主提报参加。提报后，平台会给予固定流量进行测试，测试通过，平台才会给你全流量，对于表现优异的单品，平台还会额外给予“限量抢”资源位。以上三个资源位由商家后台自由提报申请，规则写的很清楚，目前首页约70%的明星单品都是通过这三个资源位打造出来的。 2）新品推荐与限时秒杀，是专门为新商家量身定制的。其中，新品推荐的门槛极低，甚至不需要基础销量与产品评分，产品一上架就可以做，我们当“测款”工具。秒杀申报通过率比较低，属于正常情况，目前美妆类目的提报通过率约2%，筛选较为严格。 3）品牌清仓、名品折扣这两个资源位适合知名品牌参与，门槛较高，例如硬件条件是先看资质、品牌注册证、授权书、进货发票、3个月以内的增值税发票及商品明细联，还有各种店铺、品牌要求，在这里不赘述。我们没上过。据了解，是月度淘汰制，提报一次可得到一个月的资源位。 4）首页展示，必须是前一天平台单品销售额TOP300。美妆类目，上了首页的资源位的单品，销售额日峰可达6万，且每周涨10%。 5）推文则是针对每周首页资源位TOP35-50单品，进行“多多”公众号推送。销售额巨大，具体数字我没有了解过。 补充一点，首页展示与推文资源位，由系统统一筛选、排查，不受运营小二（人工）干扰。 小编：你说新品推荐与限时秒杀是专门为新商家量身定制的，这两个活动到底怎么做？具体讲讲。 周同学：好的，新品推荐实在没有任何运营技巧，就不说了，商家在后台自主提报就可以了，重点讲讲限时秒杀吧。 做秒杀，要注意3点。 1）测款。我们测款有两个步骤，首先投放新品推荐资源位，这个是免费的，通过新品推荐测试流量的点击与转化数据做初步筛选；筛选完毕，做第二轮直通车测款，通过投入一定费用的直通车推广，比较某宝等第三方平台点击与转化数据，进一步筛选出有潜力的单品。 2）定价。因为秒杀活动唯一的考核标准是售罄率，所以定价就比较微妙。价格太高，卖不动；价格太低，秒不完；所以参加秒杀活动的单品定价并非越低越好，这个需要平衡你的货值与秒杀时间。 3）赠品。秒杀送赠品是加速成交的好策略，例如我们买精华液送10ml同款、20ml爽肤水试用装或眼膜，不增加什么成本，但是有差异化，还能加速秒杀进度，大家可以试一试。 小编：运营咱们就不说了，大家都听不懂，如果我是一家工厂，想做“多多”，从哪里开始？需要花多少钱？要找哪些人？怎么找到这些人？ 周同学：首先你需要一个运营团队，包括运营、客服、美工、仓管、文案，这是最基础的配置。 1）运营：熟悉平台规则、负责标题优化、产品测图测款、数据跟踪与分析、商品推广（负责直通车、“多多”进宝）、活动对接（申报平台各类活动、对接小二），按照某宝店铺运营招募条件招募（招聘）就可以了。 2）客服：完成客户接待，保证回复率，完成商品的咨询与推荐等。 3）美工：负责店铺装修与产品详情页等。 4）文案：完成日常的产品描述，卖点挖掘，活动文案等。 以上这些职位平移某宝招募（招聘）条件与要求，在招募网站上招募（招聘）即可。 小编：好的，今天就聊到这里，以后在社群多给大家详细讲讲，好吧？ 周同学：好的，谢谢匡老师，大家再见。 补充问答环节 ▼
周同学：像这种情况，有两个原因：1、商家的销量权重积累不够。2、产品本身的点击与转化率基础差。第一、将单品转化率与同行竞品对比，若低于同行，即转化率原因。调价并优化产品主图详情、用户评价，提升店铺整体动态评分即可提高转化率；第二、如果是点击率低，可筛选出推广时段曝光量大、关联度高、点击与转化高的词优化到自己产品标题中。第三、不建议过早停车，在可承受范围内，继续开车积累销量权重，心急吃不了热豆腐。
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发表于 2018-5-1 10:06
发表于 2018-5-1 10:08
