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做销售就是要学会表达，你的产品再好、价格再实惠，如果你无法用清晰、明了、的语言表达出来，顾客便无法意识到！ 第一步：说明你为什么需要这个产品 任何销售话术必须首先明白顾客心理，顾客之所以关注你的产品，是因为先关心自己——你说的与我的需要有关吗？ 核心三要素： 1.谁：指的是你要对谁讲，必须清楚你的顾客群体是哪一类人，你才能做到有效沟通，否则，极有可能对牛弹琴； 2.诱因：也就是指你所针对的顾客群体所面临的问题，或者他们的心中的渴望； 3.需要：也就是针对这一类人的问题或渴望，然后告诉他们，需要做什么事情，需要某一类产品。 如，以卖服装为例，我们必须先刺激女人对美的强烈需求，让女人们意识到衣服质量不好，样式不合适有多严重。 话 术： “衣服只图便宜一点的，其实对身体是很不好的，严重地还会引发各种疾病，而且这款衣服虽然价位高一点，但是它的性价比很高，您穿出来还很显气质，可以放大您的气质和美丽，何乐而不为呢？” 你的顾客也只有意识到买便宜衣服的严重性，才能产生切实的需要感！ 第二步：为什么需要我的产品 我们做销售是希望有一部分顾客能有理由看中我、选择我，也就是需要我！你必须给出让顾客选择你的理由！ 核心三要素： 1.我是谁：也就是指我独特的产品及品牌定位，告诉用户我是某一个品类当中最好的，或者独一无二的； 2.我的卖点：指的是我产品的价值特色，我能带给顾客哪些非同凡响的价值； 3.我的资历：指的是我有什么强大的信任优势，以此来让顾客明白，选择我是靠谱的，是最可信的； 话 术： 我是卖服装的，我做这个行业已经好几年了，我充分的了解流行趋势，你的衣服定位是中高端，穿上显档次的同时还可以让顾客显瘦，显腿长，放大顾客的优点等。 第三步：为什么现在就得买 拖延往往是扼杀行动的侩子手，如果顾客迟迟没有行动，就是走着走着就忘了，所以，你必须给出让顾客现在就行动的理由！ 核心三要素： 要素一：要让顾客感知更强烈，就要让她看见效果 就是你要提前把顾客穿上你的衣服的成效生动地描绘出来，以此来进一步拉起顾客的行动欲望。 例 如：你可以在顾客试穿完之后拍照片给顾客看，让她自己感受价值。
要素二：为什么要让顾客觉得购买更值得？ 如果你能让顾客感知到买你的产品的确物超所值，而且买你比买别人更值得，那么，顾客必定买你的产品。 例 如：你这件衣服虽然价格高点，但是质量过关，而且还好看，你平均到每天也才几块钱！ 要素三：为何要让你的产品变得更紧俏抢手？ 越是紧俏的东西，才越容易驱使人们产生行动，那么，卖服装要如何制造紧俏感？——限时、限量、限价！ 例 如：＂本次优惠活动为期仅限15天，请务必抓住眼下难得的机会，来了就不要空手离开，更不要为错过而后悔，请赶快抢一件吧！＂ 所以，在任何销售信息的前面，加上＂限量发售＂以及＂限时供应＂“适时优惠”的关键语提示，都势必会加强消费者的行动意识。
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发表于 2018-4-26 10:20
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