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那天我路过水果店，想起家里水果快吃完了，正好进去买。 走进去一眼看到正中摆放的红心火龙果在搞促销：买3个优惠价9.9元，正常价格10多元。 旁边摆了个刚切开的红艳艳水汪汪的诱人红心火龙果。再看优惠价和原价落差很大，于是我决定买三个。 这一买，才发现火龙果都是两个装封在袋子里了，那买三个从何说起？仔细一看，原来两个装的旁边还有单个装的。 玄机来了，单个装的也被透明胶布裹得严严实实，很难看清楚里面的真实情况。 说到这里你肯定已经明白了，这就是买二个新鲜的，夹带一个不新鲜的嘛！没错。正因为不新鲜了，怕卖相难看，才裹了几层透明胶。
2：这倒是让我想到一个很现实的营销话题：水果店如何把烂水果以及歪瓜裂枣卖出去？ 根据我过往的买水果的经历，我总结他们有以下套路，分别属于三个段位的营销手法，分享出来供大家一起探讨： 第一级，普通段位：促销。 促销首先是打折。 比如原价9.9的水果，现在2块钱，通常会吸引过节俭日子的大爷大妈在里面挑挑拣拣，让这些烂水果在行将进入垃圾箱之前，还能像马克思说的，实现从商品到货币的“惊险一跃”。 其次是买赠。 这个红心火龙果的做法本质上属于买二送一。但水果店隐藏了被送水果是不新鲜水果的事实，搞了一个打折的幌子，遮遮掩掩的，有点不厚道。
▲促销的不同方式
3：第二级，中级段位：不许挑，一起买；或者分档次卖。 水果之所以最后烂掉或者出现歪瓜裂枣不好卖，很多是被挑挑拣拣的结果。 好看又新鲜的被选走了，剩下的歪瓜裂枣就原形毕露。还有很多在挑拣过程中被捏坏摸坏扔坏砸坏的，不一而足。 所以针对一些小个子水果比如龙眼、小番茄，很多商家不让选，要买就一股脑抓，而且通常是他帮你抓，杜绝一切可能产生的问题。 由于“一起抓”手法防患于未然，而且效率高，所以放到中级段位。这种做法还被很多水果超市升级为打包卖。 尤其小水果，全是打包卖，事先秤好并标价，让你选没法选，摸没法摸。 我还发现这个包裹打得一定比正常购买的数量多一倍不止，但是因为量大，价格会便宜一些。 这种情况会不会导致只买少数的顾客流失？当然会，但水果店算的是总体转化效率，所以应该不是大问题。 中级段位的另外一个重要手法就是分档卖。尤其对于高价位水果，比如琵琶，樱桃。高大帅的挑出来，卖12块，矮矬丑的卖8块。 这样一来，大家都没话说，虽然也存在挑挑拣拣的过程，但大家都长得差不多，降低了大妈们翻拣的暴力程度，而且相比一股脑卖，高大帅水果的溢价明显高出中等姿色的水平一大截，利润丰厚，矮挫丑价格只要比平均值便宜一些，同样也可以卖出去。 不过分档卖需要做一下数学题，进行成本核算，原则是分档卖比一股脑卖利润更高。
4：第三级，高级段位：改变水果性状，实现高溢价。 给大家讲一个关于投行的段子。 有一个投行菜鸟问，什么是投行? 前辈拿了一些烂水果问他：“你打算怎么把这些水果卖出去?”菜鸟说：“我按照市场价打折处理掉。” 前辈摇摇头，拿起一把水果刀，把烂水果去皮切块，弄个漂亮的水果拼盘说：“这样，按照几十倍的价格卖掉”。 上面这个段子，如果吓得大家再也不敢在外面点水果拼盘的话，这不是我的初衷。但是水果拼盘的确很贵，这倒是事实。
因为，水果拼盘出现的场景通常是享乐型、高大上环境，切水果装盘摆造型的过程，又付出了人工，这些都是成本，但改变了水果的性状，产生了赏心悦目的新价值，所以能够实现几十倍高溢价。 改变性状，也包括把不新鲜水果装到打扮漂亮的果篮里，因为果篮的功能是送礼，不是自用，采购者追求外在颜值，至于好不好吃新不新鲜，不在首要考虑范围。 改变性状，还包括歪瓜裂枣的水果打成果汁，一堆液体，再也分辨不出哪是哪谁是谁了。很多人都说超市的果汁最好别买，这其中的顾虑，就在于此。 以上三大段位，是我们见过的水果店惯常做法，总结出来，是给大家参考制定自己的产品销售策略，尤其是如何将滞销商品卖出去。
▲水果拼盘，可以实现几十倍高溢价
5：当然，最后一种所谓的高级手法，触犯了消费者的利益，现实中不予考虑，只是给大家提供一个思考问题的方式。 其实，我认为真正高级的手法，应该是水果店每天打烊前，将坏水果搬出来放店外扔掉，所谓扔掉，就是摆一箩筐在那里，自有人去挑挑拣拣选一些能吃的，可怜的坏水果也不枉做水果一场，实现了自身被吃掉的社会价值。 关键是，水果店要把这种行为进行高调宣传，将“每天扔掉坏水果”形成为自身的口号。不仅避免了作恶，还赚来了人气、口碑，形成竞争优势。 这种做法，你认同吗？
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发表于 2018-4-19 09:33
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