|
证实提问法就是把自己心中的“疑问”向客户请教，通过客户的语气来证实你所想要的结论，引导客户一步一步走向成交的技巧。 有一位销售高级打字机的销售员是这样和客户展开沟通的：“对不起，听说你们使用××打字机已经好几年了，在使用的过程中一定有很多的感触吧？我心中正有一些疑问，可以向您求证一下吗？” “说吧。”对方不置可否。 “您使用的这台高速打字机的正常使用寿命是5年，对吧？” “是的。” “很好，假设这台打字机的成本是2000元，2000元除以5年，那么贵公司一年的投资是多少呢？” “400元吧。” “如果您再把400除以50周，那么每周的费用应该是8元钱吧？” “是的。” “××先生，我知道贵公司的工作时间很长，你们经常加班，所以我假定这台打印机一星期要用6天应该是很合理的，对吧？麻烦您用8元除以6，那么答案是？” “是1.3元。” 销售员迅速在记事本上写下“每天1.3元”的字样，然后微笑着说：“现在市场上推出了一款超速打字机，可以帮您省下这每天的1.3元钱。先生，您觉得我们要让这每天节约的1.3元白白浪费掉吗？” 客户不再说话。 销售员接着问：“先生， 我还要请您比较一个优势，这台超速打字机的功能齐全，而且还有省时的优点，我们已经谈过它的优点了，这部机器在一天之内为你们公司创造的利润，应该相当于一台2000元的打字机两天时间里创造的利润，对吧？” 客户回答：“对，我想是这样的。” “那么，用了它，既能节省，又能创收，您还犹豫什么呢？” 销售实训 当你提出证实性问题时，其实是在寻找给你正面激励的答案。在运用证实提问技巧的时候，要把握以下几点注意事项： 1.提出带有积极性的问题 所谓带有积极性的问题就是所提的问题一定要是客户通过简单思考能够马上回答出来的，例如你代理的产品，价格虽然比其他高，但是功效方面比较好，针对的解决问题多，比如这样去说：“使用我们公司的产品相当于使用其他好几款产品的量，那么，如果使用它的话，一直下来它能为您省了多少购买其他产品的钱呢和选择的烦恼呢？” 2.给客户选择的机会 这项策略是向客户提问，答案的两个选项都必须是对你的下一步沟通有利的。因为你的建议有可能被对方一口否决，提供选择有助于让客户思考什么对自己有好处以及自己实际上需要什么。例如：“陈主任，您看是周一给您送过来还是周二送过来比较方便？”如果客户不确定，他将产生异议或者竭力改变话题。 3.直接向客户要求订单 很多销售员极度畏惧直接向客户开口要求订单，他们害怕客户会拒绝。事实上，在一步一步地证实提问佐证下，你已经有很大把握可以向客户直接要求订单了。例如：“XX美女，您是否现在就付款，好让我安排今天就能发货给你？” 给客户有一个简单回答或处理的机会就可以把订单签下来。 | 
|Archiver|手机版|金色旋风创业网
( 浙ICP备19037471号-2 ) 
发表于 2018-3-9 09:07
发表于 2018-3-9 09:37
