|
营销中最重要的是什么？每个人可能有不同的答案，但我想，其中最激动人心的一步一定是成交。从商品到货币的过程被称为“惊险的一跃”。
很多人对成交有疑虑，缺乏信心，所以搞不定意向客户，无法成交，这样即使之前的铺垫，引流做得再好，也只能是竹篮打水一场空。导致你成交率低下的原因就是因为你不懂沟通技巧和成交话术。
每个意向客户咨询时，都一定有一个绕不开的问题——价格。当提出这个问题时，卖家总是处于被动的地方，毕竟钱在别人手里。那我们的优势在哪里呢？优势就在于产品，对方既然来咨询，就一定是有需求的。既然如此，我们就一定要扬长避短，不要对价格这个问题正面回应，而要绕开这个问题。因为无论你多便宜，顾客总是想要买到更便宜的，就算免费，对方还想，如果再来点赠品就更好了。
所以这时就要从我们的长处，也就是产品出发，用产品去吸引他，打动他。多展示产品的价值，优势，而不要在价格上过多纠缠，只要物有所值，顾客一定会购买的。当然啦，也不用在顾客面前表现地太高调，以免吓跑对方，因为对方可能对你的产品或者服务还不是特别了解，还没有认识到价值所在。也可以从反问开始，看看他还有什么疑虑或者需要，从而化被动为主动，占据主动的地位。
当然，有的时候我们也会遇到这样一种人，他们对你的产品和服务非常认可，也相信如果购买，一定会对他们有非常大的帮助，但就是犹豫不决，迟迟无法下定决心购买。
对于这种人，有时候会让人更加头疼，无从下手的感觉。因为他们好像没什么疑问了，对你的一切都是认可的，但就是不购买。这种人其实就是害怕承担责任的人，他们前怕狼后怕虎，干什么事都拖拉严重，犹豫不决，他们害怕，万一购买后出现失误怎么办。
所以，主导他们做出决定的，不是你的产品，而是承担责任。
对于这种性格比较软弱的客户，你必须主导整个过程。他的潜意识里需要别人替他做决定，他需要听取别人的意见，他需要别人替他承担责任。这里要用到的话术又被称为“鲍威尔成交法”。
你可以直接对他说，先生，美国国务卿鲍威尔曾经说过，拖延一项决定比做出错误决定更浪费美国人们、企业和政府的时间和金钱，而今天我们所需要的就是一个决定对吗？假如今天您说不好，那会如何呢?假如您说好那又会如何呢?假如说不好，明天将和今天不会有任何改变，对吗?假如今天您说好，您即将获得的好处是显而易见的，这点我想您心里会比我更明白。先生，说好比说不好对您的好处更多，难道不是吗？
有时，你要敢于替别人做决定，你要学会主导整个过程，既然对他是有益的，你的决定对他也是十分重要的。
最后说一种，也是所有人最无奈的一种，客户直接拒绝，不，我不要。这种主要出现于主动销售的情况。对于这种，可以首先使用吹牛法。这里的吹牛当然不是让你瞎扯淡，胡乱吹牛逼，而是通过吹牛表明决心，同时展示价值。比如这样：我知道您可能拒绝过很多向您推荐产品的人。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益说不。
拒绝可能是人的本能，所以对于你来说，坚持也是非常重要的。俗话说坚持就是胜利，如果别人一拒绝，你就退缩了，那么无论如何都是没法成功的，对方对你连一丁点印象都不会留下。
当然，说到底，没有任何方法是可以百分百成交的，成交本质上是一个概率事件。成交量=意向客户*成交率，成交率固然是要提高的，但同时也不能忘记，提高意向客户的数量同样重要。毕竟这是一个流量为王的时代。 | 
|Archiver|手机版|金色旋风创业网
( 浙ICP备19037471号-2 ) 
发表于 2017-6-11 13:40
发表于 2017-6-11 13:47
