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孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。作为微商和创业者，了解客户的核心需求是至关重要的！就好像你要去钓鱼，如果你不知道鱼的需求？就好像小白兔一样，天天拿着自己喜欢的胡萝卜去钓鱼。结果会如何？
结果肯定失败告终！因为小白兔没有去深入研究鱼的核心需求，鱼喜欢吃的是虫子，不是胡萝卜。
对于客户也是一样，接下来我要跟你分享非常重要的：客户最核心的3大需求。而且这3大需求是共通的，因为是人性的底层需求。在我分享之前，我想告诉你——
其实我现在有点腰酸背痛，主要是昨天晚上感悟到一个新的灵感，当时我在看电影《飓风》，然后突然感悟到这个灵感。结果就一直想，想到凌晨2点多才睡。“灵感”就是这么调皮，我也不知道它什么时候会出现，反正出现的时候总会弄的我欲火焚身、辗转难眠。不搞懂，我就睡不下去......
好吧。回到正题，接下来给你分享这3大客户的核心需求：
这3大核心需求，90%的微商和创业者根本不知道！因此而浪费很多成交的机会，失去很多唾手可得的客户！
客户有哪3大核心需求呢？ 第一大需求：最简单！
双雄这样一说你是不是马上有点赶脚呢？ 是的。客户希望最简单得到他想要的东西！
举例： 1、有一次我好不容易去超市买东西。我当时买了点水果，那个超市也有点大。 然后我去结账，水果摊旁边没有人。再走过去，看到称水果的称，那里有人。我问她：怎么买单？ 她说：你先在这里称重量，然后去左手边走到头，去那里交钱。然后你再走回来，从右边走到头，可以去开票和出去了。 我一听这么复杂，但已经买了，称就称吧。好不容易称好，然后我往左手边走，走到半路我就不想走了，因为有点距离。真麻烦啊，这买个水果！ 我直接不去结账了，没买了。
一回到家，我打开手机，直接在手机上就买了水果。然后第二天水果就送到我家了。
为什么超市没有成交我？但手机成交了我？ 因为超市太复杂，让我觉得麻烦！ 而手机非常简单，30秒钟搞定！
所以你在设计你的成交流程的时候，不要设计的很复杂！ 一定要简单！ 让客户很简单的就能达成！
尤其在成交的时候，每减少一个成交动作，会让你的成交率提升30%！
再举例 2、前段时间我们给一个学员品牌做会销，因为涉及隐私，我就不讲这个品牌名字了。在前一天布置会议室的时候，我发现刷卡台跟领奖台的距离有点远，刷卡台在舞台右边，领奖台在舞台左边。 为什么这样摆呢？
是因为这样工作人员放奖品比较方便，而且他们觉得比较对称。 我说：不行，要改过来，这样让成交变得复杂了！ 领奖台就放刷卡台旁边，对方刷了卡，就能去领奖。而不是刷了卡，还要跑去舞台的另外一侧去领奖，太远了！
即使他们不愿意，因为要增加工作难度。但还是改了！ 果然第二天成交的时候要方便很多，也无形中增加了成交率！
第二大需求：最快速！ 最快速是什么意思呢？
还记得雷军讲的互联网思维7字诀吗？ 专注、极致、快、口碑！
其中一个秘诀就是快！ 这是人类对效率的追求！ 每个客户都想要最快速的获得他想要的东西！
举例： 1、有一次，我想帮我们公司找一个新的法律顾问。 当然我在朋友圈发了这个需求。 然后有个律师事务所找上我，好像是德赛律师事务所，名字我忘记了，还挺大的一个机构。 于是我就想了解下，我问他们：你们接我们这种企业的律师顾问，一年的收费与服务是什么？
然后这个业务员，就给我发来了一个WORD文档，然后他跟我说： 你看下这个文档，我们的介绍都在里面。
然后我打开了这个WROD，我发现好长。。。 翻了1P，还有1P，还有1P，好像有四五页，我瞬间就没兴趣了！
太复杂了，还要看这么多信息。后来我也没有马上回复他，因为他让我先看资料。后来他问我：资料看了吗？ 我就说：还没看，等有时间看了再回复你。
结果我就一直没有时间去看！
从这个例子。我想要告诉你的是，客户是极其懒惰的！ 你必须要最简单、最快速的给对客户他想要的结果！
我当时想要的就是：最快速的获得他们的回答。他们要最快速的回答我，接我们这种企业律师顾问案，是多少钱、有什么服务？ 结果他给我发来个文档，要我自己找、自己慢慢看。 我自然就没兴趣了！
你有没有发现？ 你什么的微商也有些是这样。你的团队甚至也有些会这样。 你问她：你的产品怎么卖？有什么功能？ 结果对方给你发来一篇文章，或者一段视频，然后对你说：你看下，这里面都有。
然后你就立马没兴趣了。
因为对方就是想要最快的时间获取他想要的资讯！ 所以你要给他发一段一段的成交话术。 这些话术你可以提前设置好！
如果你是我们的顾问辅导单位，或者是我的弟子，那么你应该已经领略了这招的效果！非常有效对不对？让你的成交率直接提升2-3倍！
而且这些设置好的一段段话术，你要复制给你的团队，让他们收藏到相应的标签里。然后客户问了，就直接从收藏里，发出来给到客户！
第三大核心需求：最安全 这个我相信你会非常认同！ 因为这是人性深处的需求。还记得马斯洛需求层次吗？ 双雄在大学就学的心理学专业（湖南科技大学应用心理学），很早就对心理学、对人性充满兴趣！
马斯洛需求层次：最底层是生理需求，而后是安全需求，社交需求，尊重的需要，自我实现的需要。 你看，其中的安全需要是排的非常重要的！ 所以一定要安全！ 客户购买你的产品，一定会问你安全类的问题。对不对？ 产品安全吗？售后有保障吗？使用安全吗？等等！
这个需求一定要解决，不然如果客户有这个问题，你没解决，一定没有办法成交。
关于最安全，举例说明： 1、我们有一个非常初级的课程，已经开了非常多期，受益的学员也早就成千上万。记得这个课程刚开始开的时候。 因为这个课程只收9.9元。 然后当时很多学员报名！
也有一些，看到这个信息，想要报名，但有点犹豫的。 这个时候，他的安全需要是什么呢？ 害怕交了钱，听的课没有收获！
所以，我们在后面的课程招生设计中，直接加了一点：这个课程9.9元，如果你听了课，没有收获，直接退你10元！我们还是好朋友！
结果这部分犹豫的客户，立马就支付报名了！ 因为已经解决了他的安全需求。 因为他没有风险了，零风险。他就敢尝试了！
所以你在设计你的产品的时候，关于产品安全的说明和相关策略一定要弄好！ 当然你也可以使用零风险承诺技术，不过你最好学过后面的一些高级课程，因为里面有专门教你如何设计你的零风险承诺技术，吃透你再用，效果会更好！
举例： 2、再举个例子，我们有辅导比较多的内衣微商品牌。 其中有个内衣品牌，我们有一次在帮他们优化的时候，就帮他们在安全这个点上去突破。因为当时要设计整套的成交流程！ 自然安全是一个核心需求点，要有话术和策略出来！
我们当时让品牌做了这么几个事情： 1）之前这个内衣没有去做质量检测报告，我们让他们去做了质量检测报告，也很便宜，就花了不到2千元。然后质量检测报告很漂亮，全部合格，零甲醛、产品合格！ 这个报告一出来，就得到了代理们的疯狂转发！ 因为很权威！ 让消费者更加信任和安全！
2）我们又让他们拿他们的内衣，跟地摊上的内衣去拍了视频做比较。 地摊上的内衣，剪开后是黑心棉，非常恶心！ 而他们的内衣剪开后是白色的棉，很健康！
地摊的内衣，烧的时候，冒出的烟、发出的恶臭、还有黑色的焦油掉下来。让人触目惊心！ 而他们的内衣，烧的时候，非常自然。让人看了很舒服，一点也不反感。 这样的视频又得到了代理们的疯狂转发，得到了消费者的信任！
3）我们让他们去买了产品保险。 其实买保险也不贵，产品责任险。 然后对外就说：这个内衣由平安保险承保，请放心使用！ 于是又大大增加了销量还有代理们的信心！ 因为客户一听，是平安保险承保的，那肯定没问题。平安保险都是这么大的集团公司！那就买吧！ 类似这样的动作，一起做了7个，非常有效！ 全是围绕这个核心需求：最安全来！
所以，你在设计你的产品，你在运营你们的品牌的时候。有考虑到这个最安全的需求吗？你们做了哪些呢？ 你是怎么去面对客户的这个需求的？ 有什么话术？ 有什么策略？ 有什么证明？
我想，看到这里你会非常有启发和收获！
是的，这就是“客户3大核心需求”！ 威力巨大！狠狠去执行吧！ | 
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发表于 2017-6-2 09:00
发表于 2017-6-2 09:03
