|
先陈述一下关于我对微商的一些认知： 我觉得微商是移动电商时代的三种商业模式当中的其中的一种，第一种是微店，第二种是三级分销，第三种就是现在的微商代理，但是微店在13年到14年已经开始没落了，而三级分销又被封掉了一大批，所以我觉得微商代理模式是未来移动电商一个最好的一种商业模式。 关于微商的一个生态，我觉得它更类似于在远古时代的部落时代，就是品牌与品牌之间是独立的部落生存，品牌之间属于自供自给的状态，它和其他的这种部落是相冲突的，但是接下来可能在2017年以后，慢慢的，部落与部落之间会开始结盟形成一个城镇或者城市化及帝国类似的一些组织会存在。比如说最近三里人家一直打到一个点，就是说他会联合百强微商品牌来做一个事情，其实就是部落微商品牌之间的一个集合。 我觉得微商经过从13年到15年的一个野蛮生长，到现在为止它会出现部落与部落之间一个结盟，然后形成一个城镇化。接下来的微商的一些品牌可能会形成一个结盟、形成一个派系。我觉得微商到目前为止其实还是处于一个创业的阶段，因为它毕竟形成才三年，而创业的第一要素是赚钱，做一份事业是第二要素，所以很多传统品牌进来以后说要做一个几年的大事业，我觉得是想太多。我们应该先赚钱，然后再去想怎么把这个事情做成一个长期有效的事业。 对比一下微商创业和传统创业，传统创业是所有人都劝你不要去做，觉得风险太大了一定会失败，而微商创业不一样，微商创业是你身边一个朋友觉得这个赚钱还不错拉着你去做。如果你成功了还好，如果说你失败了你会觉得因为当初是他拉你进来的，所以坑了你很多钱。所以这就是微商和传统的一个创业的区别。 下面说一下关于微商商业模式的一些特点： 1、微商是一个做熟人经济的圈子 我觉得微商跟直销还是挺相似的，因为它是做熟人生意，朋友圈本来是一个很封闭的一个点，如果说直销能够早一点把微商朋友圈用起来的话，可能直销会发展得更好，但是它当时可能没有把控到这个点，到现在为止微商出来了，它跟直销有一定的区别，所以它是熟人的经济，跟圈子、社群是结合在一起的。因为有相同想法、爱好或者是相同理念的人会形成这样的一个圈子，它的认可度相对是比较高的，所以就是熟人经济。 因为基于这样的一个关系，而我的朋友又是有限的，所以我的产品叠代一定是很快的。我卖这个产品卖一段时间，卖完了可能就换一个产品，所以每一个产品的生命周期可能会比较短，像龙卷风一样刮过你的朋友圈又刮到别人的朋友圈去了。那你这边就结束了，但人家那边其实还是很火热的。而且它因为这样一对多的一个增长方式，导致它跟电商不一样的就是一个一个的数据，这样它就会出现一个指数性的增长，这种增长方式也是它会短时间之内赶上电商的一个机遇。 2、关于囤货 其实我觉得微商这帮创业的人一定要有自己的一个心理负担和想法，因为他做微商是有赚钱的**，但是如果你不给它囤货，他就没有没有动力和压力，自然它就不会全心去做，就会导致它的成功率降低。 3、关于选品的问题 因为它是一种比较特殊的商业模式，很多人觉得这种商业模式对于产品来说只是一种渠道，传统店铺、电商包括微商，对产品来说是一种渠道，而每一种渠道都有适合销售的一个产品，微商其实也是一样的。 对于微商，其产品会有一些共性，接下来为大家做一个简单的一个分析： 我一直觉得不是所有的产品都可以做微商，但是我觉得所有的产品都可以用微商来做。因为微信它只是一个人与人之间的沟通的方式，比如我是做做钢材的，我可以把我所有的意向客户和客户通过微信来进行一个成交，包括朋友圈展示。因为朋友圈是微商的唯一的营销阵地。所以你只要想做微商，所有的模式我觉得都是可以通用的，只是这个模式要根据你的产品和你的品类。比如是要做长久的还是要打一波换一拨的，要根据你的资源来定。 比如说有几百家实体店或一批粉丝、一批电商资源，不同的东西适合你的模式都会不一样，我觉得很多人没有看懂微商的一个核心的卖点。微商的一个核心的卖点是一帮穷人有这样一个赚钱的**。 基于现在微商的一种形态，我们可以来罗列一下做微商已经火过了的产品，比如说面膜、阿胶糕、洗衣片、青汁眼贴、黑糖、漱口水、刷牙片以及现在的袋等产品其实都是曾经火过的产品，你会发现产品形态有一个比较明显的趋势，就是量化了单次的使用量和使用频率。 比如说面膜一次一片、两三天贴一次；阿胶糕其实之前可能就是一块糕，但是后面是带状的，小块的洗衣片本来也是洗衣粉、洗衣液，这种单次没有量化的，单次量化使用频率量化。你在微商里面能火，其实就是因为它改变了产品的一个形态，所以单次量化以后在微商里面就可以卖。 总结来看的话，微商产品有几个特点： 第一，它一定是大众消费；第二，它的消费频率一定很高；第三，它的复购率很高；第四，它议价空间比较高就是利润空间比较大；第五，立竿见影。 对于立竿见影刚才没有提到一个产品——文胸，文胸其实属于大众消费、高频消费，但是它的复苏周期其实是很低的，比如说我要三个月之后才换文胸，但是它就有一个优势，而且就打这个点就够了，即立竿见影，而且没有任何副作用，是特别能够满足用户的需求的。 其实每一个用户他有两种需求，第一是表面的需求，第二就是内心真实的需求。不同的产品针对的点不一样，我可以通过一些现象的分析，能够想得通一些产品是因为什么火的，唯一没有想通的就是私护产品，它是属于隐私的产品，其实是不适合在朋友圈宣传的，但是为什么能火起来，这个我至今都没有想明白。 对于微商产品的一个趋势，我觉得直销做过的产品微商基本上都可以做，因为它的利润空间都比较高，而且销售方式也是属于圈子或者是熟人经济，还有就是日线化的产品、新概念的科技产品，包括养生保健、美妆护肤都是常见的，但是今年可能会有一个轻奢品，因为它会贵一点，利润空间比较高，所以有人愿意购买，因为这是一个消费升级的一个时代，所以很多人愿意去为轻奢品付费。 综上，我预测以下这几类产品可能会火： 第一，关于膳食营养，就是所谓的代餐，在14、15年的时候其实有很多人做代餐，但是可能就没有做起来； 第二，母婴市场，肯定会起来一部分，因为中国开放了二胎政策，会让母婴市场的需求急剧增大； 第三，个人洗护类的一个私人订制类的个护产品肯定也是会火的，因为现在的这个时代让个户这个品类会变得比较火； 第四，关于燕窝糕，我判断它会火的一个的依据是它跟阿胶糕很像，都是不用教育市场，而且是一个非常贵的、很好的一个产品； 第五，益生菌类，现在益生菌素这类的一个产品，其实是一个新的概念，它是把其中的一个成分变成一个产品来做； 第六，男性产品，大家可能会发现在微商的所有产品里面，基本上是女性产品，但是男性产品真的非常少，所以接下来这一年我觉得男性产品会是一个市场。 以上就是我对于产品分析的点，我觉得你在做微商之前选品还是很重要的，因为选品决定了这个产品能做多久，虽然有些人会觉得产品不重要，模式好就好，因为它可能只是把这个东西当成商业来做。如果说到后期或最前端起盘的时候，核心还是做产品。 我觉得认为产品不重要的，是因为有很多好产品别人已经做的很好了，这个时候你的产品就需要好好去选择，因为你会发现很多产品，它之所以能火，其实跟选品有很大的一个关系，很多做死掉的一些品牌，可能就是因为产品没选好。 以上给大家讲了几个关于微商电商模式设计的一些核心要素，一些比较细节的东西可能有些朋友听到会比较有用。代理商可能心理素质差一点的就不愿听，因为模式设计这一块主要就是针对代理商的心理去设计的。 在讲顶层模式设计之前，给大家分享一个失败的案例——是我在去年做的一个案例： 当时是有差不多100到200人的这样的团队，全部通过裂变过来的，我们自己就差不多招了十个人到几十个人的样子，去年选了一个产品是女性的一个功能**，有益菌和粉嫩的一个效果，为什么会选这个产品呢？ 第一，当时的私护大量的崩盘，第二，文胸也扛不住了，第三是卫生巾，所以就有了这三块产品合在一的一个关于女性的功能**的产品，我当时的方法很简单，我没有想过要卖货，我只是想这三种产品的代理商已经快不行了，然后我就针对这三种品类的一些代理商的模式政策做了一些研究，总结出一套比他们觉得更有优势的一套方案。因为当时我没有什么背书，也没有任何东西，我们唯一取胜的方式就是靠模式了。 选品之后就是定价了，其实这个**是一个复购周期非常低的产品，所以我就选择了一个高价的产品，因为它的成本其实去到60多，我们以高价做了一个体验式的成交，最后定价三百九十九三条，算下来之后其实就130块钱一条左右的样子。 最后我们在做模式的时候，其实在整个启动过程当中只启动了第一个阶段，第一个阶段，启动完之后有一个顶层列变打开了，但是后面因为一些原因导致后面没有走，而我最终涉及的一个奖励模式，除了代理层级之外，还会有一个关于同级、跨级、业绩奖励和送车四个奖励，之所以成功的核心在于所谓的顶层裂变。 因为我们最开始设计的是一百139，为什么后面会选择159呢？是因为我们觉得139是隐藏的，后面我们就做了一个变动，我们最终就订到139就不想做隐藏了，就没有放139这个功能，就直接159。那怎么去把这个价格去到139呢？我们当时就打了一个同级推荐。 意思就是你看这个表格你会发现联合创始人招一个合伙人中间的差价是20块钱，那它找一个合伙人是赚20块钱，那这个时候我们规定一个同级推联合创始的时候我们给到他20块钱一盒的奖励，也就是说你推一个联合创始人和你招一个合伙人你的利润空间是一样的，而且我们把这个推荐的联合创始人跟营销创始人A和联合创始人B永远挂钩。 当时我们去宣传的时候就爆了，因为在同级推荐里我们给到了20块钱的点，现在很多品牌方可能会做一个532，就是A推荐B我赚五块，B推荐C，A赚两三块，然后C推荐D，A赚两块，这样的一个532，还不如直接给A10块，因为我推荐下面一个人我有钱，这是属于直接，那如果说他们再推，我有钱的话，我会是个间接获利，渐渐获利就会让我形成惰性。假如所有人都这样去想的话，就会变懒。那这种风气一旦在团队里面形成的话所有人都不会去推。 这样裂变是很慢的，而我们做一级推荐就可以做到我推一个人我就有钱，我不推就没钱，这样子每个人的目标是很明确的，而且我们当时做了一个点，就是我把这些人推过来之后我们会在考虑一个问题，当时没有考虑清楚的，但是也是因为没有考虑清楚这个情况，导致裂变太大。 我们当时发现把这个团队老大挖过来了之后，我们不知道怎么去洗他下面的团队，这时我就跟他说你们先进来，只需要推你同级的人，这样子就形成一个平推比较猛的形势，而且当时还有一个送车之类的模式，我们当时还设计了一个九大系统，其实全靠一个造势，把这个品牌启起来的。 当时其实除了产品投钱之外，我们没有投任何一分钱，也没有做任何背书，全靠这些虚的东西来做的一个背书，吸引了很多人，九大系统的影响也是比较大的，模式化创新的模式吸引力也比较大，还有就是我们有一个送车的模式，即你做100万，我送你30年的车，全款到你账户上，送全款100万，我的纯利应该在三十三十多万，其实我送完车以后是不赚钱的，其实就堵了一个概率，这个效果其实还是很好的。 起盘之后的第一阶段我们属于顶层的内招，这个时候其实还没准备产品，找到了几个团队合作。第二个阶段就是公开的一个招募。公开招募是二级裂变，最高层的时候是公司可以直接去招，已经成交的人他会进行一个同级推荐，它属于一个二级裂变，第三个阶段就是最高级进行一个上涨，然后再开放下面一个层级，这样就会有六级裂变，为什么呢？因为所有的公司可以去招二级，那顶级可以去招二级，那么一级也可以，就可以进行一个同级推荐。 但是你在开放第三层的时候，第二层还在招，而且已经有同级推荐，第一层也是一样，因为起盘的时候所有人都会处于一个观望状态，很多人在观望的时候你不断的往上提升你的这个势能，因为前期有人进来之后势能会越来越大，那之前观望的人到后期可能在某一个阶段就撑不住了。其实这样你在设计这个代理层级的时候，最高一级就是五个阶段，比如说最高级就五个阶段，那最高级就是分成1/5，第二级就是四分之一，第三级是三分之一，第四级就是二分之一，第五级就直接出来就好了。 设计的时候就有从顶层裂变，从最高层从上往下打到打最底层，之后发现就会有个层层裂变，最后就会有一个地层裂变。就是当我把一个阶段走完之后，我会发现有一个等级上面代理商特别多，而这个等级会卡住一大批代理商，而上面的一个层级代理商会很少，这个时候我就会把上面的代理层级进行一个半门槛或低门槛的一个形式，就会导致这一个层级的大量代理商往上爬。 因为这个门槛可能太高，我们最开始就是设计好了把代理商卡在这个层级，之后我们再开放上一个层级的低门槛，所以都会往上爬。而且我们同级推荐这一块会刺激上面这一级代理商继续往上升，那从下往上升级，下面那层会很有动力。 对于这个项目的失败，其实有一个原因就是产品的问题，因为当时这个产品是一个刚被创造出来产品，它的布料是刚刚发明出来的，而且是国外的，拿进来之后，这个布料做成的产品的体验感不是特别好，所以导致这个项目最终是失败的。而我们可能就只做到了第一层的一个裂变。 所以我就有一个血的经验： 微商选产品一定不要去创造产品，最好去选择在传统的市面上已经经过市场检验的产品。 我在那个时候发现其实产品有两大核心： 第一就是起盘的基础，如果产品没选好的话，整个市场的认可度其实会付出比较差，其实产品是动销的核心，如果说你的产品没有办法被普通人去接受的话，最后会非常难卖。很多产品为什么到后面就死了，就是因为他囤货之后没办法动销导致后面走不动，一定只有解决动销问题才会持续裂变。所以产品是一种不用说话的营销武器，只要选对了产品，把价格设置好，很多事情到后期根本就不用担心。 现在，我把我们当时设计模式考虑到的一些核心点给大家进行一个细致化的梳理，然后大家可以根据这个情况去进行配置： 其实就是一个代理政策的配置表，核心的价格比例价格比例1:3:7：10，一块钱成本最高出货价三块，最低出货价七块，最终零售价是十块，按照这个标准的比例去走就好了。然后拿货价格跟你的代理层级其实是有关系的，代理层级跟你的利润空间有关，而拿货价格分为三种，第一层级递增，第二层级不变，第三层级递减，从高级往下级就是每一级的级差是变大的，而有一种是不变的。 第一种其实是一个保护小代理的一个功能，即扶持小代理。小代理的利润空间高，大代理的利润空间就小，因为拿货量大。 第二种就处于中立状态，谁都不保护，这样就保持一样的。 第三种层级递减很少在微商品牌上看到，这种的意思是：如果你准备做线**验店形式，可以选择这一种，因为代理商开店铺是需要交税和成本的，这种成本相对会比较高，所以它的利润空间一定要高一点。 选择哪一种，跟你面向的代理人群是有关系的，如果你面对的人群都是一些小白，那你一定要用第一种；如果你面向的人群是一个中级代理商比较多的，那你可能要选择第二种；如果你要做全是大团队或者大的直营店的，那你可能就会选择第三种。 关于拿货量的几个法则： 即5445、3445、3344，比如说我最低级代理商拿货，拿四盒，那么上面个级别就是4*5=20盒，以此往上：20×5=100盒，100×4=400盒，是这样的一个规则。其他几个法则也是一样。我们根据不同的产品，再根据你要卡哪个等级，因为这个过程中会出现门槛相对比较高，就会导致很多人升不上去，这时，也就为我们后面做二次模式升级留下了一道伏笔。 确定了拿货门槛之后，拿货门槛一定是等于拿货价乘以拿货数量，而这种层级门槛你要控制在3到5倍，所以要给这个东西做一个估算，这个是很重要的。而且你卡门槛的时候也要这样去卡，可以卡高一点。实际上很多人看到的是很基础的一个拿货门槛，但是很多人在设置的时候全凭自己的感官，没有做一个规范化的计算。所以到最终会发现这个门槛可能会出现一个断层。 下面一个点就是关于保证金： 很多做微商品牌的有的有保证金，有的没有保证金，但是我发现有一个规律，即一定要有保证金的这帮**部分是电商转过来的，因为电商建立的是一个担保系统，而微商的话，它其实属于一个诚信系统、一个熟人经济，不存在担保系统的概念，其实在微商里面，真正做微商的人很少出现这样骗钱的情况的。 对于这一点，我是建议大家不要去收保证金，因为所有代理商都是做拿货的价格，交多少钱就是多少货。如果想要控价，后期可以通过系统或其他方式去解决，保证金并不能起到控制乱价的效果。可以通过法律的一些方式去从根本上解决，让其不能乱价。 关于推荐奖励： 现在在南方很多都会做各种推荐奖励，我觉得虽然说所有人都有做，但是不同的人可能达到的效果不一样，因为传输的理念会不一样，在做推荐奖金的时候，要想清楚：为什么要做推荐奖励？推荐什么样的人过来？为什么要去推荐人？ 第一，为什么要设推荐奖励？因为我能成交的代理商并不多，我觉得你能力挺强的，所以想通过你去找代理商。 第二，推荐什么人？我想要的是多挖一些核心人员过来，而不是下面的小代理，所以推荐的得是平级的人。其实很简单，很多代理商之前的团队是差不多的，关系甚至还特别好，但是如果突然成为上下级关系，可能觉得心理上过不去，所以这个出现这个政策以后，就可以让我们的代理商去发掘身边的人，就是跟你能力差不多的。这样一来，他们两个人的心里都放开了，只是一个推荐的关系。这种裂变效果会很快很强。 第三，为什么要推荐？因为对代理商来说，这种推荐有助于团队的裂变。我当时做奖励的时候，只要是我推荐的，我会设置为永久跟我有关系，确认关系之后就终身不变。对于不同品牌的不同阶段，你设置的推荐政策其实是不一样的。 关于业绩奖励： 它和同级推荐是不太一样的，同级推荐我们主要是想奖励最高层的那部分人，我们最高级推荐的奖励极差是百分之百，首次补货推荐人拿极差到70%，带的这个人拿推荐的30%，而他后面补货的时候呢，推荐人就拿30%，而带的这个人只拿70%，这就是一个一推一带的利润分配的一个东西。 我们的业绩奖励主要是为了奖励最底层的代理商。我们当时设计的奖励是从最高级往下去奖励，到最后其实最低的那个人拿到的奖励是最多的。而中间每一个层级的人都会有一点点的差距。把这个钱要分配到最底层的代理商会让他们更有动力。从而会形成从下往上层层裂变的一个功能。 我们通过这些奖励方式其实就解决了顶层代理裂变和底层代理升级的一个动力的问题。 接下来就是有一个其他奖励，比如说我们当时会考虑有车，包括现在很多人会有诸如迪拜游之类的旅游奖励，这些东西对代理商是有帮助的，因为他们赚到钱之后会有一个享受生活、提高生活品质的需求。这样其实也是一个有激励性的点。 最后，给大家讲关于2017年微商品牌的一个核心竞争力——精细化运营 关于精细化运营，其实就是三个内容：运营方案、运营团队、运营工具。其中，运营的方案一定要更加的精细。未来的这种微商品牌就是一个服务型公司，是为代理商服务的，所以服务的每一个细节就很重要了。在2017年，其实最核心的还有一个就是关于品牌运营。 现在很多传统品牌进来，就开始找微商操盘手，其实光有操盘手是不够的，操盘手需要一个团队去配合它，而这样的一个运营团队在2017年显得非常的重要，所以很多代运营公司会越来越火。但是在这一年可能传统品牌方进来后，会慢慢的去收编那些会带微商团队的这帮人，很多做的比较好的可能慢慢的就会被传统的大品牌收编，然后进行一个合作。
| 
|Archiver|手机版|金色旋风创业网
( 浙ICP备19037471号-2 ) 
发表于 2017-5-24 10:01
发表于 2017-7-13 18:46
