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思路详解:如何为某个细分领域用户提供产品,并赚钱

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发表于 2020-5-23 09:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
 
很多人认为,只要找到用户需求,就能把产品卖给用户,赚到钱。

但实际上,一个能赚钱的项目包含需求、流量、营销、变现4个因素,而且是环环相扣的,任何一个出错,都会导致项目失败。

本文通过一个真实案例,帮你理清这些环节。掌握文章中的思路,你赚钱成功的概率就会提高 N 倍。

本文要点:

1 如何让用户对你的产品感兴趣?

2 如何让用户付费购买你的产品?

3 如何分析一个产品能否成功?

前几天,有朋友小A向我提问,说他准备做副业——

我是设计师,计划在淘宝选出最符合设计师需求的产品,把他们集中在一起。

打个比方,类似于一个设计师严选的商城,不需要单品多么高佣,靠走量,因为每个设计师要的东西不一定一样,最好能有搜索或者分类的功能。这个商城最大的功能在于缩小设计师选品的时间,最快找到最适合的产品。

因为是设计师刚需,引流会很简单,主要是找到平台容纳这些产品链接,几百上千条那种。想请问有没有好的办法可以实现这种导购变现?

这种模式,我在其他地方也经常看到——比如:我是程序员,想把 XX 抓下来,放到网上,用户看到后就会下单购买,我就能赚钱。

或者:我周围人都喜欢用 XX ,我能不能搜集一批 XX,做一个东西,他们从我这里买,我收取中介费?

这都属于同一类型的模式,所以我拿这个案例入手,深入分析一下。

01 、项目模式浅析

一句话总结项目模式:为细分领域的用户提供某类产品,赚取佣金。

这其实属于信息整合,我们从4个角度分析一下项目的整体规划:

1 需求

(1)需求层面:小A说他是设计师,所以能选出符合设计师想要的产品,满足他们的需求。没问题。

(2)产品供应链:从淘宝选品,品类多,数量大,省去了自己开发的成本。没问题。

(3)产品展现形式:用一个商城,把选出的产品整理到一起,有搜索、分类功能,方便用户查找、下单没问题。从用户需求到产品开发,到产品提供给用户,整个流程都合理。

2 流量

一个产品,要被用户看到,才有可能做下一步。小A说,因为产品是设计师刚需,所以引流会很简单。如果小A有详细可行的计划,流量这块也没问题。

3 营销

小A的描述里也说了,会从帮用户节省筛选时间,来入手。是一个很好的卖点,没问题。

4 变现

小A也说了,薄利多销,虽然每个产品佣金不多,但数量起来后,收益也不少。这个也没问题。

需求、流量、营销、变现,4个方面,看起来都很合理。如果能按计划执行下来,确实是一个不错的项目。

但是,在小A的描述里,这 4 个方面,都前置了一些「理想化」条件,而这些条件,如果任何一个缺失,这个项目就会失败,我们来深入拆解一下。

02、项目深入拆解

1 需求

(1)需求层面

小A说他是设计师,能选出符合设计师想要的产品。可能是他自己平时用某个产品,所以判断这个产品别人也需要用。

或者,他经常观察周围设计师用哪些产品,聊哪些产品,然后判断其他人也会用。

这是我们大部分人的思路,从自己或身边的人入手,能得到更真实的情况。

思路没问题,一个产品,只有用户平时用得上,这个产品才有可能卖出去。

但这里有个误区 :「用户需要某个产品」和「用户会从你这里买某个产品」是 2 回事。

按小A的计划,因为自己选出了用户需要的产品,所以用户就会从他这里买。这个因果关系,不成立。

「用户需要」是「用户会买」的必要条件,不是充分条件。

也就是,如果产品【只】满足「用户需要」,是大概率卖不出去的。

你必须在「用户需要」的基础上,加上「用户会买」的理由,才更可能卖出去。

举个例子:你每天都「需要」喝水。那你会从我这里买一瓶「农夫山泉」吗?

你大概率不会,因为你有很多选择。你可能会去超市、或者淘宝、拼多多等。或者,你会回家喝白开水。我没有一个让你「更大概率」在我这里下单的理由。

如果我说,「我是大学生,正在做勤工俭学创业项目,能不能帮忙支持一下?」,你是不是就更大概率会买了。因为水在哪里买都一样,而我给了你一个更可能购买的「理由」。

农夫山泉是「你需要」的东西,大学生勤工俭学创业是「你购买」的理由,2者放在一起,购买才更可能完成。

同理,用户需要你的产品,加上产品的「购买理由」,用户才更可能付费购买。

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可能有朋友会问,这个购买理由好像很厉害,那是不是任何东西,加上一个理由,都能卖出去?

不是。「用户会买」必须在「用户需要」的基础上,才成立。

还是这个例子:我拿一个锄头,对你说,「我是大学生,正在做勤工俭学创业项目,能不能帮忙支持一下?」,你就不会买。因为「你不需要」锄头,所以后面的理由无论是什么,都无法打动你。

你可能明白了——「用户需要」+「用户购买理由」= 「用户会买」

这也是大部分人经常面临的误区:“因为用户需求 A 产品,而且我有 A 产品,所以我能卖给他们 A 产品”。

怎么找到「用户购买理由」,这个属于营销环节,我们先跳过。

需求层面的结论:小A选出用户需要的产品,但没考虑到「用户购买理由」,这是个关键节点,改进后,项目才可能完成。

(2)产品供应链

从淘宝选产品,省去开发环节,这个没问题,但需要一些专业能力。

(3)产品展现形式

小A要设计一个商城,有搜索、分类功能。如果用户数很大,这没问题。但一开始,项目还在初级阶段,这种方式,成本太大。

增长黑客里有个概念:MVP(Minimal Viable Product,最小化可行性产品),即通过一个最小化的、可以满足核心需求的产品来测试市场的反应。

也就是,你先用一个最简单的方法,验证这个项目能赚钱,然后再慢慢改进。

放到这里,最简单的方法是:建微信群。把用户需要的产品,发到群里,让用户下单。

如果产品比较多,可以建个石墨文档,把产品分类放到里面,用户需要的时候,点开链接就能看到,还能搜索,下单。

这个方法,同样能达到商城的目的,但成本却几乎为0,适合做这个项目的 MVP。

产品展现形式的结论:可以先做一个能满足核心需求、成本很低的形式,比如微信群,验证项目可行后,再升级成更好的形式。

这样,即便在 MVP 阶段,验证项目失败,你也不会有什么损失。

2 流量

小A说,因为产品是设计师刚需,所以引流会很简单。

我们先来思考几个问题——

什么是引流?  把用户吸引过来。

怎么把用户吸引过来? 让用户感兴趣,他就更可能过来。

那么,「用户需要」= 「用户感兴趣」吗?  明显不等于。

所以小A说:因为刚需,所以引流很简单,这个因果关系,同样不成立。

「用户需要」是「用户感兴趣」的必要条件,不是充分条件。

也就是,如果你的引流信息【只】满足「用户需要」,用户是大概率不会过来的。

你必须在「用户需要」的基础上,加上「用户感兴趣」的理由,他才更可能过来。

举个例子:你每天都需要喝水。我说我这里有水,你会对我感兴趣吗?

你大概率不会,因为到处都有水。我没有一个让你感兴趣的引子。

如果我说,「我这个水喝了能让你更幸福」,你是不是就更感兴趣了。因为其他地方的水都一样,而我的水对你更「有用」,所以你更有兴趣,就更可能关注我,就是被我「引流」了。

你过来后,发现原来是「大学生勤工俭学创业」,海报上写着「水到哪里买都一样,但在这里买,你就帮助了一个大学生,你就献出了一份爱心,我们会感谢你」,你顿时觉得,确实有点「幸福」,本来就要买水,现在还顺便帮助了别人,不错,于是就买了。

水是你需要的东西,幸福是你感兴趣的引子,大学生勤工俭学创业是「你购买」的理由,3者放在一起,购买才能完成。

同理,用户需要你的产品,加上兴趣引子把用户吸引过来,加上产品的「购买理由」,用户才更可能付费购买。

可能有朋友会问,这个「感兴趣引子」好像很厉害,那是不是在「用户需要」的基础上,加上这个「感兴趣引子」,引流就能成功?  对,也不对。

对,因为把用户吸引过来,是引流的目标。不对,是因为把用户吸引过来,不是我们的最终目标。

我们的最终目标,是让用户付费购买。

所以,你让用户感兴趣的引子,不但在用户需要的基础上,还要和「用户会买」的理由结合起来,要不引流就没效果了。

还是这个例子:我拿一个水,对你说,「我的水能让你赚钱」,假设,你看到「赚钱」,很感兴趣,被吸引过来。发现是「大学生勤工俭学创业」,让你买水,你觉得受骗了,就不会买。

因为吸引你感兴趣的引子是「赚钱」,所以你的预期是「赚钱」」,但现在明显不能赚钱,虽然你「需要」水,但这个「购买理由」和预期不符,你很可能就不买了。

于是,「流」虽然「引」过来了,但没啥用。

所以你看,引流,其实不仅要在「用户需要」的基础上,还要和「用户会买」的理由一致,要不,你光引流,不成交,引流就没意义了。

你可能明白了:「用户需要」+ 「用户感兴趣」+「用户购买理由」= 「用户会买」

这也是大部分人经常面临的误区:“因为用户需求 A 产品,而且我有 A 产品,所以我能轻松引流”。

这个「用户感兴趣」需要结合「用户购买理由」一起做,属于营销环节,我们先跳过。

流量的结论:小A选出用户需要的产品,但没考虑到「如何让用户感兴趣」以及「用户购买理由」,这里也是个关键节点,改进后,项目才可能完成。

3 营销

小A说,要做一个商城,让用户可以方便的搜索查找,帮助用户省时间,用这个做卖点。

我们来想一下,用户为什么不自己去淘宝搜索呢?

你的商城,和淘宝相比,用户显然对淘宝的操作更熟悉。从淘宝切换到另一个商城,有学习成本,心理成本,用户很可能就不用了。

所以,把「为用户省时间」作为卖点,并不能很好的促使用户在你这里付费下单。

有朋友可能会说:「我这个产品对用户有价值,他们为什么不买?」

这里又是一个误区:「产品有价值」和「用户能感知到产品价值」,是两回事。

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举个例子,我的课程能帮你从公开信息中,找到赚钱思路。

我认为,我的课程有价值,这个价值是「帮你找到赚钱思路」。而我又认为:「每个人都想找到赚钱思路」。

所以,我觉得:我的课程对每个人都有价值。于是,我的预期中:所有人都会来买我的课。

那实际情况呢?只有一部分用户会买这个课程。

为什么?因为这部分用户「感知到了产品价值」。

他们通过课程详情页,课程大纲,文章介绍等等,感知到了课程价值。其他没买课程的用户,可能就是没感知到课程价值。

你看,因为我们是产品的作者,所以我们往往主观的认为,我们的产品有价值,而且用户也能感受到产品的价值。

但这不对,产品价值,需要你自己通过一些「信息」,向用户传达。

假设:产品有价值是起点,用户感知到产品价值是终点。你想要让用户从起点,到达终点,就需要一个路径。

这个路径,就是「课程详情页,课程大纲,文章介绍」等。

这个路径,需要你来帮用户建立。这个路径,就是营销。

如果你不建路,用户就无法从起点到达终点。用户无法从起点到达终点,用户就感知不到你的产品价值。

用户感知不到你的产品价值,用户就不会付费。用户不会付费,你的选品、引流都是白费力气。

我们前面也分析过:「用户需要」+「用户购买理由」= 「用户会买」。

这个「用户购买理由」,就是你要建的路。

怎么找到「用户购买理由」?  如果自己空想,大概率是想不出来,你可以参考其他成功案例。

像这种信息整合类的产品,你要让用户在你这里下单,一般有 3 种理由——

(1)价格低

这种情况,你需要有很大的流量,然后可以和商家谈判,在量大的基础上,商家愿意让利,所以你这里能拿到渠道优惠价。

价格低,用户自然会从你这里买,因为能省钱嘛。

当然,如果你到了这个程度,会有商家来自己找你。我们大部分人并没有很多流量,所以这点不考虑。

(2)帮助用户减少决策成本

某类产品,用户购买它,需要多个信息来帮他做决策,而找到这些信息,需要花费较多时间。

那如果你将这些信息,整理到一起,帮用户节省时间。他看到后,因为信息更完整,所以会更多一些信任,从你这里购买。

比如,最近流行的知乎好物,就是通过内容,为用户提供更多信息,帮他决策。用户一看觉得挺好,就买了。

因为你提供的信息全面,能解答用户各方面疑惑,所以用户对你有足够的信任,就愿意在你这里买。

所以你要分析,自己卖的产品,用户是不是需要多个信息,才愿意付费。如果是的话,你做那个整理信息的人,就更可能赚钱。

(3)帮助用户发现新商品

这点需要你对用户足够了解,知道用户「有某个需求,但还没有产品能满足」,然后你通过一些产品介绍,让用户知道:“咦,这个东西,对我有用,买了试试。”

你把这类型产品整合到一起,就会更大概率卖出去。

除了这3点,肯定还有其他方面,这个就需要你对自己的产品、用户有更深的理解。

营销的结论:小A选出用户需要的产品,还不够,如果结合「用户购买理由」,让用户感知到产品价值,才更可能卖出去。

4 变现

这个项目类似淘客,用户通过你的链接下单,你能得到部分奖励。

小A说,薄利多销,这个的前提是:多销。

流量够大,产品够多,薄利多销才可能实现。

如果你是刚开始做这个产品,先把预期降低,卖出去第1个产品,赚到第 1 块钱,然后再考虑如何改进。

经过拆解,我们发现,这个项目中存在一些考虑不全的地方,如果能补足,就更容易成功。

03、项目改进

我们分析了小A的计划,找到了一些关键节点。接下来,我们就可以在这基础上,重新制定一个可操作的计划。

前面项目浅析、和项目深入拆解的时候,我们都是按照——1 需求;2 流量;3 营销;4 变现,的顺序分析,

但现在制定操作计划,我想换个顺序:1 营销;2 需求;3 流量;4 变现。营销换到前面,其他没变。

为什么?细心的朋友可能发现了,前面分析的时候,我们说到 ——

需求层面:「用户需要」+「用户购买理由」= 「用户会买」

流量层面:「用户需要」+ 「用户感兴趣」+「用户购买理由」= 「用户会买」

这2点,都有一个核心关键:「用户购买理由」。

你如果把「用户购买理由」确定好,选品就可以按这个方向做,用户更容易付费。

你如果把「用户购买理由」确定好,引流就可以按这个方向做,用户更容易感兴趣。

所以,先考虑「用户购买理由」,就是为选品、引流做准备,后面就更容易操作。

事实上,你细想一下就明白 ——一个产品,用户看到的第一眼是什么,是你的产品吗?

不是,是你的营销。是产品介绍、或者文案、包装、图片、文章等等。

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营销好坏,决定了用户是否愿意「在人群中看你一眼」,如果愿意,产品才有发挥作用的机会。

所以,我们先考虑营销,后考虑其他。

1 营销

你计划用什么「购买理由」,让用户从你这里下单?

按照之前总结的 3 点——

(1)低价

普通人没有大流量,这点不谈。换个角度,你是否能通过某些渠道,(不限于淘宝,或者是拼多多、1688等),找到某些「用户以为价格高」,但实际价格比较低的产品。有了信息差,你就有价格优势,然后就更可能卖出去赚钱。

(2)帮助用户减少决策成本

有没有哪些产品,用户买的话,需要较多信息做决策。而搜集这些信息,需要花较多时间。如果有的话,你来做这个信息搜集的人。这就需要你有一定文字能力。

(3)帮助用户发现新商品

有哪些产品,是能真实帮助用户解决问题,但他现在并不知道。你就可以从这个角度介绍产品。成交概率更大。

这3点,是一个大的策略方向,具体到写什么文案,用哪个场景,讲什么故事,需要你结合自己产品,花一些时间,找素材,做调研。

去设计师经常出现的地方,论坛、社群、细分网站,等等。

具体怎么调研,找素材,这里就不重复了。

2 需求

第 1 点营销方向定好后,需求方面,就很清晰了。

(1)选品

在「用户需要」的基础上,按照你的「购买理由」方向,选择你更有能力营销的产品。

(2)产品供应链

这个要你自己去研究一下,淘宝、拼多多、1688等等。根据自己的选品策略而定。

(3)产品展现形式

一开始,不用那么复杂。用微信群 + 石墨就可以了。等后续用户量大了,你有收益,且微信群无法承载业务,再考虑改进。

3 流量

引流,就是把第1点的营销策略,细化成用户感兴趣的信息。大部分情况下,这个信息都是文字。

你用什么策略做营销,就从什么角度写文章。

写完去什么地方发?(1)朋友圈;(2)垂直网站;(3)相关社群 ;(4)SEO。

这里要注意,引流的目的是成交,但你不需要在引流信息里,直接说「我就是想卖货给你」。

你应该把重点放在:你的产品的购买理由,能为用户解决什么问题。

把自己想象成用户,可能在什么地方出现,就去这些地方。然后看他们需要什么,给一半,留一半,剩下的一半到你这来取。

用户如果确实感知到你的产品价值,不用你去找他销售,他就会自动来找你。

4 变现

前面3点做好后,变现就很简单了,用户通过你的链接下单,你得佣金奖励。

后面如果信任建立起来后,你还可以做社群,知识付费等。

到这里,这个项目的细节基本都分析清楚了。

但这只是一个大概思路,具体操作层面,不同人可能会遇到不同的问题,还需要自己根据问题,分析、试错、改进,最终成功。

04 、小结

1 用户需要 ≠ 用户会买

2 用户需要 ≠ 用户感兴趣

3 产品有价值 ≠ 用户能感知到产品价值

先想清楚产品能满足的「购买理由」(营销),然后:

1 根据「购买理由」,开发产品(需求)

2 根据「购买理由」,吸引用户(引流)

3 产品满足「购买理由」,用户就会付费(变现)

这个思路,其实不仅限于这个商业模式,任何赚钱项目,底层都是相通的。

重点是要能举一反三,灵活变通。
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 楼主| 发表于 2020-5-23 09:43 | 显示全部楼层
 
笑嘻嘻笑嘻嘻,哈哈
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发表于 2020-5-23 09:51 | 显示全部楼层
 
广告位,,坐下看看
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发表于 2020-5-23 10:10 | 显示全部楼层
 
高手云集 果断围观
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发表于 2020-5-23 11:05 | 显示全部楼层
 
看起来不错
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发表于 2020-5-23 11:21 | 显示全部楼层
 
LZ是天才,坚定完毕
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发表于 2020-5-23 11:56 | 显示全部楼层
 
呵呵,明白了
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发表于 2020-5-23 12:31 | 显示全部楼层
 
可以的,支持!!
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发表于 2020-5-23 12:49 | 显示全部楼层
 
这么强,支持楼主,佩服
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发表于 2020-5-23 13:07 | 显示全部楼层
 
学习下
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